艾美特：小家电，大生意

　　在切实地了解到目标消费者的真实需求后，艾美特感到电扇这样看似一个简单的小商品，其实有着很大的开掘空间，消费者的很多需求并没有被许多企业关注到。为此，艾美特建立了一个工业设计团队，专门针对消费者的细微需求进行设计，力争在保证产品质量的同时，在细节上也能征服日本消费者。
 

　　这支工业设计团队，每年为艾美特开发出200件新产品，相较于主要竞争对手美的，艾美特的产品目录足足是其6倍之多。为了保证产品质量，艾美特还耗费巨资购买了一批当时最为先进的测试设备，专门建立了一栋设立各种实验室的建筑物。其中，价值过百万的静音设备原本在日本日立的冷气事业部门才看得到，而艾美特却用来测试每台售价不到20美元的电扇。
 

　　直到今天，艾美特的三位高层管理者还共用着两辆丰田皇冠汽车，艾美特副董事长蔡正富曾开玩笑地对员工说：“我们不是没有奔驰、宝马，我们的奔驰、宝马都在这个检测车间里，这个‘宝马车间’可比开着舒服多了。”
 

　　此外，为了让日本客户更加省心，艾美特还提出了“虚拟工厂”的概念。由于当时日本市场大部分制造型企业都面临着生产危机，劳动成本上升，土地审批严格，这些都严重地影响到了企业的扩张和发展。许多企业都在考虑如何把生产制造的部分转移到成本更低的地方去，大陆是当时许多人心仪的目标。然而，由于对大陆市场环境缺乏了解，很多人都犹豫不决。在这样的情况下，艾美特提出帮助客户建立一个虚拟工厂。
 

　　“就是说你可以不用实际来设一个厂，你不用买地，不用盖厂，不用找工人甚至不用找经理。你需要多少产能，你需要大概什么样的产品线，这些都是我们来做，客户只需要做好前端的品牌经营，我们绝对把你的后端部分做好。”丁和华说，当时“虚拟工厂”概念一经提出，就受到了很多品牌制造商的欢迎，也打消了很多人想到大陆投资建厂，但却担心投入很大最终无法成行的顾虑。2000年，日本三洋终于决定关闭全部海外工厂，将订单交给艾美特。接下来的两年，东芝、汤浅(Yuasa)等日本厂商也相继退出电扇生产行列，从此，艾美特一举拿下了日本三分之一的电扇市场。
 

　　走出“零创新地区”
 

　　1997年，艾美特正式将自己的主体工厂全部迁移到深圳，并且开始打造自主品牌的产品。有了征服日本市场的经验后，对于进军大陆市场艾美特原本充满了信心。然而，令人意外的是,当时大陆的市场环境与日本市场大相径庭。当时的日本市场，在电扇的功能性之外，还非常关注产品的人性化设计。
 

　　一款能够在细节上打动消费者的产品，很容易获得较高的溢价空间。而此时国内消费者的消费能力还比较有限，对于风扇的要求也只是能够送凉而已，显然不愿为一些琐碎的设计而花更多的钱。因此，在进入大陆市场前十年时间里，艾美特一直都在亏钱。
 

　　但即便如此，在艾美特的管理层看来，大陆市场必然是一只“潜力股”，不能单纯地套用国外的游戏规则来审视大陆，必须要找到一条更为有效的途径。2003年塔式风扇的推出，可以说是艾美特在国内市场非常成功的一次表演。这种新型风扇完全不同于传统的风扇设计，不再依靠扇片旋转吹风制冷，而是类似于空调通过吹出气流来达到制冷效果。同时，能耗比空调低很多。
 

　　推出这款风扇的初衷，一方面是由于塔式风扇整体与传统风扇的差异度很高，对于急于树立品牌形象的艾美特来说，正好可以通过这款风扇表明自己与其他品牌风扇的差异度，让消费者感受到艾美特设计上的特别之处。
“如果我们还是做传统风扇，虽然我们的做工比较精制，但是差异不大，没有办法形成一个比较震撼的效果。所以我们做这个产品，有点想拿产品来打广告。”丁和华回忆说，当时这个售价接近千元的风扇一经推出，很多人都觉得艾美特疯了，“我们就是想在2000个终端里，每个终端放一台。即便消费者买不起，但可以知道艾美特的风扇确实很特别。”
 

　　另一方面，塔式风扇的适用度也很高。在塔式风扇设计之初，首先针对的是城市里很多已经买了空调的家庭。能耗和空调气流的死角是让空调用户头疼的问题，而塔式风扇的制冷方式，正好可以弥补空调的气流死角，搅动整个房间的空气流动。而对于一些二三线城市甚至是乡镇的家庭来说，购买空调的负担显然太重，传统电扇也不够彰显家庭的经济实力。
 

　　最终，这款售价接近千元，艾美特自己预估只能卖1万台的风扇在投放市场的第一年就卖了10万台，“被迫”在下半年又投放了第二套模具。更为重要的是，塔式风扇在内陆二三线城市的销量反而比在沿海发达城市的销量更高，这也让艾美特率先在竞争还不是太激烈的大陆市场率先树立起了自己的品牌形象。
此后，艾美特又根据大陆市场特性推出了一些特别设计的产品。比如，艾美特推出了一款防冻结电暖器。只要是在插着电源的情况下，即使关闭开关，一旦室内温度低到0摄氏度这台电暖气就会自动开启，防止室内的水管因为温度过低而爆裂。
 

　　最初，这款产品的销量并不太好，因为很多消费者无法理解为何在没人的情况下还需要启动电暖器。然而，2008年的凝冻让很多人的家里都出现了水管爆裂的状况，因此感受到了艾美特此款产品的特别之处，一时间艾美特的电暖器几乎卖到脱销。目前，艾美特电扇和电暖器的平均价格比市场的平均价高出22%左右，然而销量却在不断上涨。
 

　　到2010年，艾美特的电扇和电暖器生产量已经位列全球第一和第二位。在2008年经济危机期间，艾美特国内销售总额仍然达到了8亿元，成长近40%，自主品牌销售和代工生产也几乎平分秋色，丁和华透露，艾美特下一步的目标将是回台上市。
 

　　“电扇这样的小家电与电视、空调这样的大家电不同，电视、空调可能很多人5年、10年只买一两台，它的许多核心技术就是一个硬指标。而电扇这样的小家电10年时间里可能有无数多的消费者会接触。所以，小家电与消费者的互动性更强，在核心技术差别不大的情况下，一些人性化的设计是能够带来较高的溢价空间的。”在丁和华看来，小家电是完全有机会做成大生意的，关键就在于企业如何真正触及消费者的真实需求。
 

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