江苏辉伦太阳能“寒冬”盈利秘密武器

　　三种角色定位

　　在袁全看来，培养、建立市场是今后开发新兴市场的趋势。在这些市场，辉伦将以“系统整合商”的角色出现，整合关键零部件、工程项目设计和融资方案。在欧美这样的成熟市场，辉伦则多以“系统关键零部件供应商”的身份出现，提供太阳能电池组件和50千瓦以下的小风机。而在中国市场，辉伦则定位为“电站投资人和运营商”。

　　实际上，3种角色正是辉伦根据不同市场所选择的不同定位。

　　袁全表示，辉伦从2011年开始全新定位，已经不仅仅是太阳能组件供应商，这三个角色可以针对不同市场、不用客户灵活机动地改变。

　　目前，我国光伏企业大多坚持产品创新，不断推出更高效的电池片，但在商业模式创新方面却鲜有耳闻。而辉伦却不断推出业内关注的新举措。

　　例如，今年5月，辉伦同保利协鑫和无锡尚德签署合作协议，共同开发国内电站项目。其中和竞争对手、同为组件制造商的尚德合作，令人费解。

　　对此，袁全解释称，在和尚德的合作中，辉伦其实是以电站投资人角色出现。这种灵活的商业模式的推出正是基于灵活的企业定位。

　　而这种商业模式就是辉伦提倡的“竞合”既要竞争，更要合作。袁全指出，我国光伏行业真正产业化也不过10年时间，至今为止仍不成熟。不同分工的企业如果能够合作不仅能使行业合理发展，也有利于中国光伏业在世界上争得一定的话语权。

　　稳健的市场战略

　　和中国其他光伏企业的“高歌猛进”不同，辉伦一直较为“低调”，其较低的产能就是明证。

　　目前，辉伦的产能只有450兆瓦，而今年的销售目标在400兆瓦左右。“我们在设定目标时就是根据自己的能力和市场条件决定的，不会盲目上产能。”袁全指出。

　　这样的稳健也使得辉伦从2008年5月成立至今，年年盈利。

　　袁全分析认为，有两个原因保障企业持续盈利，一是心态，二是手段。首先，辉伦选择了较为理性的整体战略，一步步积累起现有的团队、能力和市场客户;其次，辉伦有一套成熟的风险控制体系，例如年底必须清除坏账，保证了极低的坏账率。

　　“辉伦的品牌价值有3个方面。首先是稳定性，强调企业和团队的稳定性;第二是可靠性，不仅是产品的可靠，同时也希望打造可靠的商业合作伙伴的形象;第三是创新性，包括商业模式、产品和客户价值三方面的创新。”袁全说。

　　国企的基因可能也是辉伦能够在同行大肆扩张、利润呈几何级数增长时仍能保持冷静的一大因素。

　　但是，行业内的盲目扩张已经不可避免地造成了供过于求。对于国内光伏业面临的重新洗牌、整合的局面，袁全认为，按照现在的国际形势，至少需要1年多的时间，到明年年底甚至后年才能重新树立新的格局。

　　“我们欢迎洗牌。”袁全说，市场好的时候有很多搅局者，扰乱了一些想长线发展的企业。只图短期投资的企业虽然赶上了上一轮欧美经济发展，但在下一轮竞争中肯定没有空间。“可以肯定的是，只有踏踏实实做品牌的企业才有未来。”