关于终端产品定位的,刚才是一个价格低的例子,在给大家讲个价格高的例子。我以前的一个同事,现在去了一家食品公司做业务。他们的产品很好,但价格也比较高,毕竟成本是摆在这儿的。让他郁闷的是,他们公司直供一些市区的大卖场,而让他去开发和维护的,都是一些较小的零售店。如果是县城,对他来说,日子还好过些,毕竟县城买价格高一点的点心的还是大有人在的,但更让他郁闷的是,公司领导还要求他开放乡镇市场。因为以前关系不错,他一直给我抱怨,用这么高的产品价格去开放乡镇市场,他们领导的脑袋肯定是被门夹了。开始的时候我还顺着他说,听的遍数多了,就开始安慰他,告诉他人不可貌相,农村人比城市人有钱等等。最后把我挺烦了,有次打电话时我生气的说,你给我抱怨有什么用,我又不是你的领导,我要是你的领导我也会要求你开发乡镇市场,你不去找客户问问,你们这个价位段的点心谁买,整天给我说,难道我会买啊。他也火了,说你见过在乡镇上买将近20块钱一斤的点心的顾客吗。我也毫不客气的告诉他,有,我以前就买过,而且还是每周买一次。我买这种点心的时候是上高中,那个时候有一种点心是12块钱一斤,到现在经过了快10年了,这几年物价上涨,搁到现在不是20块钱一斤,18块钱总有了吧。他在电话的另一端用一种嘲笑我的语气说,行啊,小秘,你不是一直说你是农村的,家庭条件一般,想不到,你那个时候吃这么贵的点心啊,还每周都买,我是市区的,当时吃的点心,恐怕也没有你买的贵,你到挺会享受的。我听了,立刻吼了回去,享受个鬼,我当时是给我妈买的,我妈有胃病,医生让她少吃多餐。我们村里卖的一些点心贵,还不好吃,我每周回家,经过镇上,就会去一个批发部买一些回去。买的次数多了,人家店老板都奇怪,问我怎么每周都走亲戚。我很奇怪店老板为什么这么问我,人家说,这种点心很好吃,但价格高,平时买的人比较少,这个厂家的人说了,一般就是走亲戚的才有可能买,让我看到走亲戚的,就推荐这种。我当时在上学,不知道赚钱的辛苦,只知道要给我妈买好吃点的,就一直买这个价格高的。被我这么一说,他居然笑了,说,小秘,我知道了,你觉得我去试试找店老板看看能不能让他也给走亲戚的讲讲,试试效果怎么样。
在我平静了半个月之后,这个同事又给我打电话了,说小秘,你那种方法不行,人家店老板都不帮我推,有一次我在商场给顾客介绍,人家都嫌的的价格贵了,不买。其实我都让零售店的老板降价了,只是比那个顾客选的那种,每斤高2块钱而已,店老板都说他没有利润了。可能是听到我在电话这边深深的叹了口气,他很疑惑的问我,怎么啦。我说我鄙视你,人家店老板都没有利润了,人家凭什么要主推你的啊。你的产品在市场上来说属于高端产品,高端产品应该利润更高才对,如果你做不到更高,你至少保证你的利润和其他低价格的产品的利润是一样的吧。那个同事听了之后说,现在这个价格都销售不出去,如果达到比其他产品带给店老板的利润高,价格就更高了,肯定会更不好卖了。我努力忍着不发火问他,你知道什么叫一分钱一分货吗?他说知道,并且告诉我,他给顾客讲了,但顾客觉得买贵两块钱的没有必要。我说,我要是顾客我也会觉得没有必要,其实顾客和你的想法是一样的,也认同一分钱一分货,但顾客还会想既然是一分钱一分货,你的产品不过比我要买的这种贵2块钱而已。才2块钱,你的产品能比我现在要选择的也强不了多少啊。既然没有太大的区别,我干嘛不选便宜的这种呢?还省钱。只有在你的价格和其他低端产品相比,高出很大一截的时候,顾客才可能认可你价位高,价值也高。如果你卖的是高端的产品,你就应该面对高价位,找到你的竞争对手,找到合适的消费人群,给你多负责的产品进行合理的市场定位,才有可能做好市场。
至于这个同事后来的工作,和我们前面讲的那个卖枣子的同学一样,也是先和店老板商量了提高价钱,保证店老板较高的利润,这样才能让店老板愿意在顾客比较的时候,主推他负责的产品。对于这些高价位的点心所面对的消费人群,他借鉴我的事情,但不是让儿女买给父母吃,而是发现他们的产品更符合小孩子的口味,所以,他把消费人群定位为年龄在4、5岁左右的小孩子。每次顾客来店里,安排店老板说的话术是:“给孩子买的东西,一定要注意,这么小的孩子,在长身体,吃的东西还是买好一点的。价格是贵点,你一次可以少买点,点心的话,不要在家里存放,放的时间长了会不好吃了,”因为有利润的保证,除了卖给小孩子,有些走亲戚的,店老板也会推荐。经过这么一个月的实验、调整,终于让我听到的抱怨越来越少了,这个同事,终于从抱怨转为开心的努力的工作。
作为业务人员,现在在市场上遇到的品牌和产品越来越多,竞争也越来越激烈。业务人员处于公司的底层,对于公司的品牌定位没有机会去影响,但业务人员位于一线,如果能对于公司每一款上市的产品都能有一个明确的定位,对于自己的成长和职位的提升,都是有帮助的,所以,业务,必须了解产品的市场定位。