调研和了解市场,要做到如下几个方面:
1、多看时事新闻。作为扬名海内外的中国最著名的浙商商帮,他们有一个共同的爱好或者说是习惯,那就是每天看新闻。看新闻有什么用呢?也许有人说浪费时间,有这个时间不如多卖点产品,不如跟政府人员多聊聊,但他们不这样认为,他们把看时事新闻当成了解国际国内政治经济形势,尤其是未来走向的一个窗口,从而有助于他们研判未来,把握现在,不在战略方向上发生大的错误。
2、从学习中挖掘智慧。中国已经从胆商时代到了智商时代,作为老板,要想把企业打造成百年企业,为企业制定正确的方略,就必须多从学习,尤其是多从书中学习古人、今人的智慧,比如,多看中国古典书籍,象《资治通鉴》、《史记》、《道德经》、《孙子兵法》、《三十六计》等等,要博闻强识,古人说:“以史为镜,可以知兴替”,历史总会重演,了解过去,可以更好地预测未来。
3、熟悉市场和需求。企业一切的工作源泉在哪里?笔者认为,在于对市场和需求的了解和满足。一些家族化的民营企业老板之所以长吁短叹说市场难做,除了该行业产品严重同质化,竞品打价格战之外,还有一点必须要强调的,就是企业缺少对市场尤其是顾客需求的深入洞察与满足,难以形成自己差异化的创新优势。所以,老板和企业高管要经常下市场,并在下市场时,及时通过跟客户、销售人员、顾客沟通,深刻领悟未来的产品发展方向,从而更好地迎合形势。娃哈哈的掌门人宗庆后为何能够把企业做成中国食品行业的“航空母舰”,并能保持企业的战略不发生大的失误,要说有秘诀,那就是他一年有200天左右在市场上跑,他了解市场,了解经销商,了解顾客,了解销售团队,这保证了企业对市场的敏感度。
4、了解竞品。孙子兵法有云:“知彼知己,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。”说明对敌我了解、熟悉,以及分析后做出决断,意义深远。作为企业老板,不仅要通过营销人员定期的市场竞品调研表,来了解竞品的出厂价、批发价、零售价,还要包括竞品隐性的一些政策,从而能够进一步了解竞品的成本价或利润状况,有利于企业避实就虚,或扬长避短,找到自己的优势所在,更好地开拓市场。比如,金六福酒业通过对市场调研之后,发现高价酒有茅五剑,低价酒有当地地产酒,而全国性的中高档酒领军品牌却没有,于是,五星分级的金六福定位这就样产生了,事实证明,企业的决策是对的。
家族化企业要想做好营销,就必须要从市场调研开始,养成做调研的良好习惯,并形成一种操作规范,从市场当中找到营销的灵感和创意,让企业的一切市场行为,皆有可靠的数据或者说理性支撑,从不规范向规范化过渡,降低运作风险,从而抓住机会,创造更多的可能。