从“卖乐器”走向“卖服务”的历程

　　神州乐器网讯 12月7日落幕的中央经济工作会议定调了明年经济工作目标：继续实施积极财政政策和适度宽松货币政策，扩大内需以增加消费需求为重点，以稳步推进城镇化为依托，优化产业结构，努力使经济结构调整取得明显进展。

　　作为对中央的回应，上海市委提出，要深刻理解加快转变经济发展方式的重要性，把加快转变经济发展方式作为深入贯彻落实科学发展观的重要目标和战略举措，坚定不移调结构，脚踏实地促发展，在率先实现经济发展方式转变上走在全国前列。

　　作为上海经济发展的一支重要力量，行业协会依靠党组织的战斗力、依靠对行业发展的前瞻性以及对行业内企业的统筹能力，积极推动企业的结构转型、行业的结构转型，为上海转变经济发展方式作着积极的努力。

　　今年十月的“2009中国(上海)国际乐器展览会”上，上海民族乐器一厂一上午的销售量近千万元，其中，特制的60把限量版国庆二胡在两小时内就预定一空。记者日前从上海市乐器行业协会了解到，上海市民文化消费需求的快速增长为乐器行业快速发展带来了市场空间，但要抓住这个机会，需要上海乐器行业迅速走出“坐等客户上门”的传统销售模式。据了解，协会目前正积极推动行业从“卖乐器”走向“卖服务”。

　　体验式营销拉动钢琴销售

　　上海的“施特劳斯”和北京的“星海”、广州的“珠江”并称国内三大钢琴品牌，但一直以来，上海的“施特劳斯”都采取等客上门的销售方式。这种更接近于工厂的运作方式显然不再适应竞争日趋激烈的市场。

　　去年下半年以来，上海市乐器行业协会党支部在协会全体会员大会上，发出倡议书，要求各企业党组织和企业认清形势、锐意创新。上海钢琴公司利用旧厂房在市区的优势，将其改建为施特劳斯钢琴营销旗舰店。与此同时，它在东方CJ电视直销上拓展钢琴营销，这在全国乐器行业还是首创。大面积的展示，加上电视导购的视听诱惑，令消费者对“施特劳斯”产生了直观感受，有效带动了销售。据了解，单单今年2月，东方CJ上的40架“施特劳斯”一销而空，东方CJ已向上海钢琴公司提出了200台钢琴的销售意向。初尝甜头的“施特劳斯”如今正筹备在营销旗舰店开设钢琴艺校，全力打造一个集展示、销售和艺校培训为一体的体验式销售中心。

　　作为乐器销售商的上海柏斯琴业有限公司对“体验式营销”更为注重，它在上海音乐学院开设了面积达3000平方米的乐器销售中心，使公司销售逆势上升15%-20%。

　　提高附加值提升民乐“身价”

　　市场价通常在2000-5000元的二胡，用上紫檀为料、花上雕刻之功、嵌以宝石之珍、辅以“国庆限量”之名，便可以以8000-10000元的价格销售一空——上海民族乐器一厂在附加值上做文章，提高了民族乐器的“身价”。

　　乐器协会介绍，作为中国民族乐器业的标杆企业，上海民族乐器一厂将民族乐器的附加值定位于“文化”。2007年以来，上海民族乐器一厂通过举办第56期星期广播音乐会，让“敦煌新语”女子乐队走上上海音乐厅的舞台，仿敦煌壁画乐器与一曲《莫高窟的回响》，再现了千年华夏乐韵;通过赞助2007年中央电视台首次举办的全国民族乐器电视大赛，编辑、印制了图文并茂的《图说琵琶》一书，新增“敦煌音乐教室”18家等等活动，提高了民族乐器的影响力，也带动了民族乐器的销售。

　　“民族音乐虽然有着悠久的历史，但在许多方面还滞后于现代音乐的要求，需要不断地改革和创新。”协会秘书长范志华介绍，上海民族乐器一厂开发了40多款新品，推出了纪念版乐器，设计制作了价值50万元的金饰古筝，在今年协会参与举办的乐器博览会上，一架巨形琵琶令人更加深了对民族乐器一厂的印象。据了解，今年以来，上海民族乐器一厂创造出了销售额增长15%以上的佳绩。

　　规范调音服务启动售后市场

　　一架钢琴或许可以使用数十年乃至上百年，但一架钢琴的调音却是每年都必不可少的服务内容。能不能通过规范调音服务市场，为上海乐器行业开拓出新的市场、为广大“知音”提供放心服务?在上海市乐器行业协会党支部的推动下，协会决定从规范现行以“零打碎敲”为主的调音服务市场入手，推动乐器售后服务市场的开发。

　　上海乐器市场乃至周边长三角市场一直存在乐器修理难和修理服务收费不规范等问题。协会介绍，调音师分布于各个不同的厂家，一般只负责为本公司销售出去的钢琴调音，因此上海没有规范、独立的调音服务机构。

　　在会员单位的支持下，协会组建了钢琴调律师专业委员会，集中了本市钢琴行业中调律、调音的中、高级技术能手，并在网上公布调律技术人员的基本情况，技术等级和调律收费标准，做到公平、公正、公开。

　　针对乐器的维修难，协会还在有条件有信誉的会员单位和琴行中积极筹备组建上海市乐器行业协会乐器维修服务部，规范修理质量要求，规范修理价格，立足消费，服务消费弥补市场薄弱环节。目前协会第一家乐器修理服务即将正式挂牌对外服务，并计划在全市开设几家乐器维修部。