该如何管理连锁琴行？

　　刘为明，现任浙江天目琴行有限公司董事长、总经理。浙江昌化镇人，1986 年毕业于杭州师范学院音乐系，浙江大学工商管理研究生。

　　记者问：我们对话的嘉宾是省音乐约会的晓琦先生，我们刘为明董事长92年开始创业，从借贷十万块钱开始起步，经过十多年的发展成为浙江琴业龙头老大，目前它的经营规模在全国该行业十强。

　　记者问：对很多渴望创业的青年人会给大家带来什么启示，我们请刘为明董事长讲一下他从商的故事，在去年2005年一年天目琴行在文化产业取得很多的荣誉，为了拉近我们读者之间的距离，先用几句话介绍一下自己?

　　刘为明说：我叫刘为明，小眼睛，长的也不怎么帅，从小喜欢音乐，一直学点民乐，来自于大山沟，喜欢音乐，也有很好的机遇，82年的时候是恢复高校招生以来首次招收音乐类的大学生，我有幸地考上了，经过几年学习之后留校，当时正好是学音乐兴起的时候，比较热闹，特别是学钢琴的人比较多，我学了钢琴专业，从此以后跟全国各地的钢琴家、钢琴制造商有接触，同时得到一些信息。

　　刘为明说：有的已经下海经商乐器这个行业，我通过几年的考察和酝酿，终于在92年开始下海经商，当时我带着救生圈下海的，从高校的讲台走到商场的柜台，从教师这么一个身份变成十足的个体户，当时我们就两三个人，说是十二个平方，其实还没有十二个平方，就楼上的半间房，慢慢有了一个店面开始经营。

　　记者问：这个行业你是从大学老师直接下海的，这个行业个体的很少?

　　刘为明说：我们是第一家，在杭州我们是第一家，其实有一个琴行是江南琴行，但是现在已经关门了，应该说我们是第一家。

　　记者问：在国营单位也好、事业单位也好当时有一批创业者，你觉得有什么困难?

　　刘为明说：当时做的时候我们也有充分的思想准备去面临这场挑战的，我们这个下海应该说是第二波了，第一波的发起人是原来其他的，应该说整个知识层面也好、从事产业也好还是比较低端的一些，我们随着政府政策的开放，有很多领域都可以进去了。

　　刘为明说：应该说文人下海这块我们感受到这一波了，应该说改革开放以来碰到一点墨水的下海都是不错的。我们虽然读书，后来又教书，表面上看是文人，但我这个人从小不是文人，我高中毕业之后下放了，做过代课教师，干过很多工作，带社会上已经磨炼过，我们是高中毕业以后工作下乡了若干年以后才考上大学，在有些所谓有些的苦，我们摆到现在这个年代来说，让现代的一些刚刚毕业的这些大学生来说可能是一种苦，但是我们感觉到那时没有这么苦，总结一下当时有苦中作乐的感受。

　　记者问：从你的话当中看出你非常的诚恳，从山里走出来，我们围绕琴这个话题，一般琴行卖一批琴，招进一批学生就可以了，天目琴行好像举办了很多的音乐比赛、音乐的盛典，你最早是怎么想到拓展这一块的?

　　刘为明说：其实这也是很自然的发展趋势，琴行应该说它是比较特殊的行业，跟一般的商业不太一样，不单是把这个产品卖出去就可以了，更多的是推广，这里还赋予了教别人的义务，我们从这里积累一点资金之后还要投入到另外一块，要发展很多，光一块的话受众面很窄的，最早我们有点规模的还是跟我们音家协会给我们的机会。

　　刘为明说：那是在1996年挪威的少儿乐团到杭州来，那么是音乐家协会接待互访的一个活动，在杭州期间由我们接待，组织演出、组织跟他们进行交流，还有进行联欢互动活动，晚上有一个对公众的演出，这是我们琴行开展以来引进国外高水平的演出，这也是第一次。

　　记者问：你们最早的时候承办了像音乐家协会这样的音乐活动，此后您主动承担了一些大型活动?

　　刘为明说：这个后面很多了，音乐最后还是要表现的，买了乐器是为了学乐器，学乐器为了表现，表现也是为了更多的人能够享受到音乐的快乐，我们在销售办学之余还举办大型的音乐晚会，我们从2000年开始一直在杭州体育馆举办大型的(五六千人)的音乐会，有新年音乐会，还有理查德、克莱德曼这种大型的音乐会，还有高端的、国际上顶级音乐家来到我们杭州演出。

　　记者问：在跟国外邀请顶尖音乐家的时候有碰到困难吗?

　　刘为明说：这些问题不大，我们每个省内都有对外文化交流公司、演出公司，有些项目年初早知道了，知道了之后我们去选择，我觉得好的、有需要的就去选，不需要直接请，有中介机构，关键难的是在组织实施操作当中，像克莱德曼演出我们当初投资九十多万，算算成本一百多万，要在一两个月之内还过来，整个组织观众、组织演出，还有出票等等都是我们在做，花的人力物力财力都是大非常大的，这样的活动需要一个广告公司、演出机构同时结合起来才能完全这个项目，我们发挥了我们民营企业的优势，一人多岗、一人多事，没日没夜地做。

　　记者问：刘总轻描淡写说了这一段，你承担了这么多音乐会里面，你觉得最难办的一场?

　　刘为明说：每一次演出最大的担心我们倒并不是说这场演出赚多少或者赔多少，关键是社会效应多高，上座率多少，这个是关心的，如果一场演出来的人是寥寥无几，不对口、是组织起来的，那这样的话也不赚钱的，就是赚的钱也是失败、不成功的。

　　刘为明说：在引出的组织过程当中担心的是这个问题，接踵而来的为演出所做的东西，像我们的前期策划，然后跟媒体的一些结合，媒体结合也需要一些策划，我们一些思想灌输给他们，让他们来做一些工作。

　　记者问：你这里也降到了这一块，我们换句话说你组织上百场音乐演出的时候，我看过你们的财来，好像有非常独特的模式，你们选拔一些小的乐手参加演出的模式，这个能介绍一下吗?

　　刘为明说：应该说这是自己正确面对自己的困难，如果你觉得这个困难肯定做不成的，你就不要朝这个方向走，你觉得这个困难有，就要有解决困难的能力，我觉得这个是一个正常的坎迈过去就行了。

　　刘为明说：我们第一场精心做的比较成功的，也是自己全程策划、全程设计经营这么一个活动，我还是谈谈克莱德曼这一块，我们压力很大的，我们两个多月前就开始准备了，也开创了几个新例，一个我们要求克莱德曼能够允许我们中国的小朋友跟他同台演出，这个在国外的演奏家里面当时绝对不允许的，怎么好跟我推台演出，掉价了，我们多方协调获得了两个选手，一个是钢琴选手，一个是二胡选手。

　　刘为明说：这样的事情我们操作成整个宣传过程中一系列的活动，从选拔琴童到排练，这个等于是一个比赛了，一个是二胡比赛，一个是钢琴比赛，通过比赛让很多的人知道有这么回事情，至少来报名的人父母亲知道了，爷爷奶奶知道了，外公外婆知道了，左邻右舍都知道要参加克莱德曼同台演出了，这是非常有针对性的宣传，这是一个，还有去5151网站，还有各个媒体，包括电视台、报社、电台、网络的三维一体的报道。

　　记者问：听说你们还受到了一点的压力，是什么?

　　刘为明说：真正最大的压力就是西博会，这是第二届西博会，第一届西博会到现在相隔很长时间，这个开幕式也是黄龙体育中心体育场首次起用，是六万人的体育馆，又是政府操办这个事情，这里有很多公家的广告都投入到这边去了，我们知道要办一场这种商业演出需要好多人来支持，比如说大家一起来共同分担一些经济上的困难，我们的时间跟它有冲突，我们刚好是1月28号，我真的是逼出来的，拉不到一分钱的赞助，全部要靠票房收入维持演出成本。

　　记者问：效果怎么样?

　　刘为明说：效果非常好，主要是广告效应非常好，因为也有互动了。

　　记者问：晓琦老师，你对刘董怎么评价的?

　　浙江音协主席晓琦说：对所有的琴行当中天目琴行走在亲列，刘董广交天下朋友，他的人气很旺，他组织这个活动像他讲都有一些困难自己克服，但是具体做起来很难，我本身是在音乐家协会也组织一些活动，很多活动刘董接过去的，几乎和我的活动当中全部都是无偿的，没有音乐家协会去支持，都是自己筹集资金等。

　　记者问：像天目琴行这样选拔小乐手这种模式你怎么评价的?

　　浙江音协主席晓琦说：有创新意识，这种意识比赛也好、各种活动也好，他想办法把他的企业或者在他的整个运作过程当中把他自己结合进去，不是甩在外面，我组织这个活动，我组织克莱德曼演出，我想办法让我的学生，我的一些琴友一起来融入到这个活动中来，请他们一气和克莱德曼一起演出，应该说效果非常好，像他类似这种活动很多的。

　　浙江音协主席晓琦说：作为企业家的经营理念很重要，脑子要活，这个活看你站在什么节点上，我本身不是经商的，可能有些说外行话，你是全新全意为你的顾客或者你的学生服务了，那所收的效果也是真心的回报，如果完全从经济效益出发，就为赚点钱，把琴行当成银行，这样就不好办了。

　　记者问：刘总把琴行办成了学校，刘总的天目琴行里面有天目专修学校，这里能给我们介绍一下吗?

　　刘为明说：琴行也是它的特殊性，乐器的特殊性99%的乐器拿回去自学还是有困难的，口琴其实也要老师的，你要办成好的琴行必须要有学校跟进，不然的话买回去也没有用，办学的初衷就是这样的，乐器特殊性迫使我们与办学同步进行，我们所有的乐器几乎现在都开办了。

　　浙江音协主席晓琦说：现在他把琴行办成全国音乐的课堂。

　　刘为明说：这两者关系怎么处理呢?琴行先有了商业的行为，有了一定的经济积累，我们把经济的积累投放到去办学，这就叫以商养学，学校办好了，有了很多的学生，有很多人学了，那他要买乐器，要延续，还有很多的事情，要想买乐器就想到天目琴行，至少有一部分人想到天目琴行，这是以学促商。

　　浙江音协主席晓琦说：这个食物链看的很明显了。

　　刘为明说：这个要有一点胸怀的，比如说我办了学校或者我办了演出，我的学生是不是100%到我这里来销售呢?这个是没有规定的，这不是强迫的，这是要自愿的，看我两块是不是都有吸引力，我学校办好了，我琴行也办好，琴行要办好必须价廉物美，要好的产品，才能给顾客有信誉度，我们琴行要不惜一切代价引进一些名牌产品，价格和品质都是非常优秀的产品，我办了学校就不怕会有很多人流失到另外的地方去，这是相辅相成的。

　　记者问：随着市场越做越大会越来越有信心。

　　(14:52:40) 刘为明说：受益的不是我一个琴行，从商的角度来说所有的琴行，全省的琴行都受益了，最大的受益者肯定是我，我是比赛主办者，对流失到其它的人也不要有想法，现在杭州琴行这么多，从92年到现在，现在老城区大概就有40家，过一段时间可能会整合下去，优胜劣汰。

　　记者问：现在门槛是不是比以前低了很多?

　　刘为明说：近一段时间门槛非常低，我记得我们做琴行的时候全国以钢琴厂为例，全国有五到六家钢琴厂，我们中国的四大钢琴厂加上一个合资厂，加上一个我们浙江钢琴厂最多就六、七家了，现在钢琴厂全国将近有二百多家，大大小小都有，我们最近的跟我们距离最近的，像德清的钢琴厂有二十几家，但是规模都比较小，好的品牌兴起来的琴行他拿不到，兴起来的这些钢琴厂它又进不了好的琴行里面去。

　　刘为明说：那一波人做出选择，他们的成本低，质量应该说我觉得还是有待检验的，我不敢说太那个，那波小的钢琴厂可以到小的琴行里面，小的琴行里面利用他们资金的优势，门槛就相对非常低了，是个有十万八万块的都可以开。

　　记者问：这样更多的琴行、更多的钢琴厂都涌现出来了，这样也给消费者更多的选择机会，选择的时候要注意什么?

　　刘为明说：这里就比较多了，讲到这几年乐器市场不规范的东西曼多的，任何的东西都是要讲究品牌的，一个是产品的品牌，一个是商家的品牌，这两者都是必不可少的，特别是乐器里面的钢琴，像钢琴理论上一百年，对个折也有五十年，再对一个折是二三十年，这个产品是非常耐用的，所以要货比三家、三思而行。

　　记者问：晓琦老师觉得对这个门槛降低，对音乐教育这块有什么影响?

　　浙江音协主席晓琦说：琴行对现代来讲，对我们音乐家协会来讲非常重要的一块，它直接起到了广泛普及音乐教育的这么一个积极推动作用，因为它整个在销售过程当中把众多的琴童都吸纳进来，而且自己也办学校，现在他的学校在全省艺术教育规模是最大的，还有一些小琴行也办校，几个人就可以办了，他这样办也可以作为生物链一样有一个循环，光是卖琴的话呢这样就断一块了，天目琴行这方面几点上都走在前列的。

　　浙江音协主席晓琦说：他教学生很多，学生反过来又去宣传天目琴行，那自己学校的学生肯定要买他的琴，老师在那里的，他对琴行本身有一个信任，我觉得天目琴行好在哪里呢?世界最好的品牌它这里有的卖，像一般品牌的东西在售后服务上也比其它琴行好，我质量保证，三十年、四十年任何时间打个电话就给你服务。

　　记者问：讲到老师在这里的作用时，那老师来说是非常重要的一块，关于老师方面谈一下?

　　刘为明说：假如说作为短期行为来说，他们需要把老师作为中介机构，作为介绍商来做，这个很重要，我们企业一开始定位成做百年老店的，如果做百年老店的理念，如果把宝压在老师身上，那是肯定没有生命力的，我们要做的是整个市场，随着我们音乐素养的提高，我们在二十年前一些下朋友弹琴、练琴，到现在他们都弹的非常好了，他对乐器的鉴别能力非常好了，他的水平可能有的早就超过老师的水平了。

　　刘为明说：他有能力鉴别这个琴的好坏，通过十年、二十年的学习，对这个产品更新换代，这个时候他可能不需要老师了，他自己会挑的，加上社会上、媒体上都知道钢琴黑幕，自然而然他们也回避这些东西，有很多为什么我到这个店里来能不能去到天目琴行去看看，确实现在名气比较大，规模也比较大，里面都是名牌产品，他们都主动提出来要到这里买。