经营理念与实际不符合 导致琴行倒闭

　　金子成最大的梦想是做一名成功的商人，还在大学时，他就一遍遍的读井深大、福特、沃尔特、迪斯尼等人的创业故事，从索尼、惠普、迪斯尼等卓越于利润之上的理念是成就一家卓越企业的必备前提，于是他给自己立下了一个做“义利商家，创卓越企业”的创业梦想。

　　金子成不仅钢琴弹得好，还具有钢琴调音师的资格，大学毕业后，他到一家贵族学校当音乐老师。课余，他在外面开钢琴培训班和替人调钢琴，拼命积累创业资本。

　　2005年，金子成有了20万元的积蓄，他决定着手实现自己的梦想。

　　经过多方盘算，金子成选择在自己熟悉的行业里创业，准备做二手钢琴生意。在这个还不算很发达的城市里，钢琴普及率还很低，很多经济实力并不太好的幼儿园、小学和部分家庭都有购买钢琴的愿望，但一台新钢琴，特别是名牌钢琴价格不菲，想买未必就买得起，而这个小城里恰恰没有经营二手钢琴，而所谓“旧钢琴”，只是相对而言，有不少旧钢琴保养得好，除了外观比新钢琴显得旧外，其主要部件的功能和新钢琴毫无二样，价格却比新钢琴低得多，因而经营二手钢琴，不仅能让更多的人圆钢琴梦，商家也有钱可赚，很符合他的“义利合一”的理念。

　　项目确定后，金子成倾尽所蓄，又向朋友借了一些，凑足了30万元，在幼儿园和不学相对较集中的南山区以年租金五万元租了一间40平方米的店面，经过一番装修，承载着金子成远大梦想的“圆梦”琴行正式营业了。琴行的主营业务是二手钢琴的销售、钢琴保养和调音等，金子成就把自己“义利合一，创造卓越”的经营理念作为琴行的经营标准，告诫员工绝不能惟利是图，要把“圆梦”琴行作为服务业来经营。

　　他把目标顾客群体圈定为一些民办小学、幼儿园及中低收入家庭，推出了几项促销活动：一是，“顾客满意后再付款”，专门推出了几款毛利率仅有5%的国产名牌二手钢琴，客户只需首付40%的定金，待琴行将钢琴送到指定地点安装调试好，顾客觉得满意后再付清余款;二是“分期付款”，对于那些手里资金不足的人，只需首付50%的货款，就可以把中意的钢琴搬回家，余款可以在一年内逐步偿还;三是开钢琴培训班，凡是“圆梦”琴行的客户，参加培训可以享受七折优惠;四是半年内免费上门调试保养。由于“圆梦”琴行所销售的二手钢琴质量过硬，服务到位，价格低廉，很快打开了市场，第一个季度就卖出了20台钢琴，第二个季度猛增到80台。

　　不过，随着销售增加，问题也逐渐凸现出来，“义利合一”的理念在给琴行打开市场的同时，也产生了很多问题，使实力弱小的“圆梦”琴行感到力不从心。

　　合同中约定琴行将钢琴按客户要求送到指定位置安装调试好，顾客满意后即付清全部货款，但有的客户见金子成太好说话，便以不放心产品质量或资金不足为由拖欠货款，琴行给客户承诺半年内免费上门调试保养，可有不少客户在远离市区的小县城或乡镇，其中有不少是对钢琴一知半解的人，遇到问题动不动就要求琴行派人上门服务，往返一趟少说也得花费十来元钱，琴行每月都得为此付出一笔不小的费用，这几乎抵销了本来就很微薄的利润，开支不说，本来就不多的几个员工整天为类杂事奔忙着，店里倒没了促销员，还有一部分为了能占便宜，无中生有找出种种借口，恶意拖欠或少付甚至拒付货款。

　　更有甚者，有的顾客连学钢琴的七折费用也不愿付，干脆把琴行员工当成免费的家教，经常让员工上门教学。员工为此满腹怨言，提议回绝顾客的无理要求，但金子成没有同意，他批评员工说：“顾客就是上帝，他们永远是对的，他们的要求我们必须满足，因为我们的经营宗旨就是‘义利合一’，不能只是为了钱。”

　　开业半年后，琴行月均营业额超过10万元，从账面上算已经有了盈利，但是，20台分期付款的钢琴，琴行就为顾客先垫付了10多万元，加上其它一些顾客的欠款，使琴行累计拖欠上游供货商近20万元货款。供货商开始停止供货，要求先支付所欠货款的80%才能继续供货，而琴行账上已经只有5万元钱，资金链面临断烈的危险。

　　有人建议金子成对那些欠款的客户采取法律手段，但考虑到琴行刚刚创业不久，他不想把关系搞得太僵，金子成否定了。他说：“现在人们的法律意识普遍不高，商家与顾客打起官司来，舆论往往偏向被视为‘弱者’的消费者一边，即使商家赢了官司来，舆论往往偏向被视为‘弱者’的消费者一边，即使商家赢了官司也要输掉市场。”

　　就这样，销售越多，利润越少，而无钱可赚的增值服务却越多。久而久之，员工对顾客“脸难看，话难听”的现象越来越多，催讨欠款和服务态度也发生了变化，加上人手有限，经常不能在承诺时间内顾客提供服务，客户对琴行的意见渐多，同行中的竞争对手也趁机散布对琴行不利的谣言。在内外交困的情况下，2006年8月，“圆梦”琴行只好关门息业了。

　　点评：

　　金子成创业失败在于创业的理念定位太高，忽略了自己只是初创业小企业，在人力、资金、经验等都不足的情况下，推出的活动远远超过自己企业的承受能力，最终造成了服务链和资金链的断裂，使创业失败。作为一个商人，拥有超越于利润之上的经营理念是很好的，但并不能因此就忽略了利润，利润是商人的立身之本，是企业的生命之源，没有利润企业就没有存在的基础。如果当初在借鉴部分大理念的同时，适当提高产品和服务的附加值，成功的可能性就大得多。