神州乐器网讯 在与风险投资家共事的22年中,摩根·路易斯律师事务所(MorganLewis)新兴企业和技术业务联席经理史蒂文·科恩(StevenM.Cohen)记得,只有一次,一位风险投资家为一位项目推介人提供了反馈并最终进行了投资。当机会非常奇缺时,“你怎么才能争取到首次会面的机会,并让自己的表现正中潜在投资者的下怀呢?”他问道。
在沃顿商学院最近召开的以“将痛点转化成机会”(TurningPainpointsintoOpportunity)为主题的“2012企业家精神会议”(2012EntrepreneurshipConference)上,科恩主持了一个名为“风险投资自白:投,还是不投?”(VCConfessionals:WhyWeFunded,WhyWePassed)的小组讨论。在解释这次会议的标题时,组织者谈到,“痛苦往往深植于企业家精神之中。个人挫折的痛苦能激励人们创建风险企业。某个创想带来的痛苦、汗水和眼泪,能转变成一项切实可行的业务。初创企业不断增长的痛楚,能帮助它从孑然一身,转变成行业的领导者。痛苦往往揭示出机会。”
流汗同样大有助益。正如GenacastVentures——与康卡斯特风险投资基金(ComcastVentures)合作建立的一家风险投资机构——的合作创建者和执行合伙人吉尔·贝达(GilBeyda)谈到的:“我喜欢引用爱迪生的名言,他说,天才就是1%的灵感和99%的汗水。对我来说,一个初创企业的成功就在于1%的出色创想和99%的汗水和执行。”贝达认为,虽然数百万人都有很好的想法,但成功并不在于想法,而在于执行。
评估风险
科恩提醒听众,要想把一个设想转变成成果,评估各种风险是很重要的,这些风险包括市场的规模、市场渗透的潜力、保障资金的能力、充分的技术开发以及对由竞争导致的障碍的评价等。
风险投资家乔什·科佩尔曼(JoshKopelman)谈到,并不是所有的风险都是等同的,他曾为包括Half.com、Infonautics和TurnTide在内的多家公司提供过资金帮助。“我们会在团队上‘下注’,”他谈到,“你第一次开口推销的就是你自己。(要想获得投资)投资者必须要对你和你的创想有信心。”随后,科佩尔曼会透过“创业家的透镜”来审视你的产品及其市场,要弄清“你如何为重要决策排定优先次序”。
贝达认为,重要的是评估风险回报比(risk-rewardratio)。一位创业家越能减少风险,他的公司就会越感兴趣,这些风险包括团队风险、市场风险、竞争风险、产品风险等等。此外,考虑到在网络或者云端启动很多业务如此之容易,“为什么不找一个技术性的联合创办人,并构建一个业务雏形呢?”他问道。
小组成员罗博·康尼比尔(RobConeybeer)是专注于手机和网络初创企业投资的沙斯塔创投公司(ShastaVentures)的联合创始人,他谈到,对他的公司来说,“一个高质量的产品”能减少某些风险;“这样的产品是检验你是否擅长构建伙伴关系的试金石。”他并不在乎你在哪儿上的大学,他寻求的是“为了构建品牌清楚如何讲故事的创业家。”
小组成员乔·科恩(JoeCohen)就是符合康尼比尔所描述模式的一位创业企业家——也就是擅长讲故事的人,科恩是学术社交网络Coursekit的联合创始人和首席执行官,到目前为止,他已为该公司成功募集了两轮资金。“我每天的时间都花在了向风险投资家、向新员工以及我们的团队推销自己上面。所有的东西都是推销而不是购买的。”科恩谈到,他提出公司设想时还是沃顿商学院一年级的大学生。大二那年,为了实现自己的梦想——一种能为教师提供管理课程所需工具的产品——他离开了学校。他以引人入胜的方式讲故事的能力,是他确保得到资金支持的关键所在。Coursekit网站将公司产品描述为“将文件管理、沟通管理和日程表等工具与社交网络特色组合到一起的产品,学生可以据此彼此沟通。”
为了更清楚地阐释讲故事的过程,科佩尔曼问听众:“你们有多少人看过史蒂芬·金(美国著名恐怖小说家)(StephenKing)、约翰·格里沙姆(JohnGrisham)(著名法庭小说作家)或者丹尼尔·斯蒂尔(DanielleSteele)(著名浪漫爱情小说作家)的作品?”很多人举起了手。“那么,你们有多少人把这些书读过两遍?”举手示意的人数大为减少。这就是他为Half.com确定的定位,这家销售二手书的网站最终被eBay收购。“我会(对风险投资家)说,我要为二手大众传媒消费品创建一个个人对个人的市场。”他谈到。
康尼比尔认为,你的故事并不是小说,而是小故事,或者两分钟的电梯演讲。他还补充谈到,在讲故事的时候,你要讲你的产品,而不是你自己。你的产品就能映射出你是谁以及你的公司是什么。
评估想法的其他方法
科佩尔曼谈到,当一家公司评价尚处种子阶段的创意时,比起YouTube这类“消磨时间”的产品来,公司更喜欢评价“节约时间”的产品,比如,能让用户利用手机订车的Uber。“当我们见到Mint.com(个人理财服务网站)的创建者阿伦·帕特泽(AaronPatzer)时,他拿出了自己的笔记本电脑,我们知道,这个网站的好处就在这里(意指便捷、节约时间)。我们看到Uber时的情形也一样。”他补充谈到,“消磨时间”的产品也能赚钱,但在产品推出之前,人们很难看到这一点。
康尼比尔用以评估产品的一个透镜是手机。有些产品受到手机的强大影响,比如Uber和Cherry,他将Cherry说成是洗车业的Uber。他还补充谈到,洗车业是那种很长时间以来都没有经历过重大创新的行业的一个例证,但现在,这个行业被手机“唤醒”了。
作为一名风险投资家,Genacast公司的贝达将康卡斯特公司(Comcast)的资源当作评估的透镜,用以评估自己的投资决策。他选择投资的公司不能与康卡斯特产生任何竞争,但是,“康卡斯特NBC环球(ComcastNBCUniversal)是个进行尽职调查的绝好平台。”他谈到。当Genacast公司的高管审视一家时装电子商务公司时,他们会将这家公司与康卡斯特的E!和Style网络进行比照;当他们审视一家社交营销研究公司时,他们会与NBC的研究部门交流。
座谈会的所有小组成员最后都给与会者留下了一个观点。“我们对项目不予投资最常见的原因并不是因为业务不好,也不是因为你不能从中赚钱,而是因为从预期回报和市场规模等方面来说,项目可能不符合风险投资寻求的总体状况。”科佩尔曼谈到。“我面临的最大挑战之一就是和对方说:‘我想,你会从中赚很多钱,但我觉得自己并不能从中赚很多钱。’这就是我不会为你提供资金的原因。”
贝达留下的建议是,对创业家来说,必须首先向自己提出棘手的问题。商业模式或者研究项目存在漏洞的初创企业数量之多,让他颇感吃惊。“你在这个项目上已经投入了时间和精力,难道你不想知道竞争格局吗?难道你不想知道这个机会能有多大吗?难道你对构建‘防卫工事’不感兴趣吗?”
康尼比尔告诫听众,要始终为项目推介做好准备,要非常清楚自己面对的竞争态势,要非常清楚自己的产品和客户。康尼比尔谈到,你的推介越好,面谈就深入,互动性就越强,他还补充谈到,为了弄懂要他评价的创意和产品,他在每个创意和每个产品上至少要花40分钟的时间。
会议以最近获得大量资金支持的创业家乔·科恩的直率建议结束:“在创建一个公司的时候,你需要具备几个条件——一个新设想、一个团队、产品和资金。你要具备所有这些条件。事实上,如果你一个条件也不具备,你就无法创建企业,如果你只具备三个条件中的一个,你也无法创建企业。人们都有惰性,如果是这样,你还是去读书或者做些别的什么吧。我发现,那些理由都是借口。”科恩的临别赠言借用了耐克公司(Nike)的著名广告语:“只管去做吧(Justdoit.)。”