用友的竞争策略

　　神州乐器网讯 用友软件所处的三个主要行业：企业管理软件(包括以英孚思为为主的汽车行业)，电子政务(以财政为主，包括烟草等子行业)，医疗健康，其中企业管理软件和医疗健康两个行业竞争是比较充分的，用友相对其对手有什么优势和劣势，它是如何竞争的?

　　在企业管理软件领域，用友和金蝶代表国内厂商和SAP、Oracle等国际大鳄竞争，一般印象中，国际大鳄们拿走了国内大多数超大型企业(特别是牛气哄哄的央企以及心比天高的大民企)的肥肉，留下为数不多的残羹冷炙和硬骨头给国内列强们分食，所以眼见国内厂商被淘汰的越来越多。但说实话看到用友说自己连续9年是国内管理软件和ERP市场占有率冠军的时候，笔者都怀疑是不是自己一直想错了。

　　也许可以如此解释，SAP和Oracle的咨询、实施和维护大多是第三方完成的(比如埃森哲、德勤、汉得信息之类)，这些第三方的咨询、实施和维护费用并不算在SAP和Oracle的收入里，他们自己只卖产品(最多少量做点很肥的单子)，而用友则是自己卖产品并贯穿咨询、实施和维护，在统计的时候，用友把所有的收入都算在内了吧。

　　因为能查到的资料非常有限，笔者无法全面比较用友和SAP的客户群区别，但是用友的2011年报显示其最大客户贡献的收入也不超过3千万，可以想象其大单较SAP动辄几千万上亿那种要少得多，因为单位项目案值低，加上又要实施，所以用友人力投入大，而为了这虚幻的市场占有率，需要更多的项目更多的人，如此一来，效益自然无法和SAP相比，简直有点赚辛苦钱的感觉了。所以市场占有率是一回事，赚不赚得了大钱是另一回事。

　　我们不指望用友能成为下一个SAP或者Oracle，但观察一下，发现用友确实有自己的竞争策略。

　　首先，深耕国际大鳄不愿意进入的中小微企业领域，在SAP网站上看其面向其最低端的BusinessOne也是十万级别的，而这个级别对应的可能是用友的U8 all-in-one吧，再此之下用友还有畅捷通T6、T3、T1、旺铺助手等一整套专门面对小微企业的产品(基于云计算)，小而多不代表不赚钱，长尾效应是非常恐怖的，这可是一个数百万客户的巨大市场。我们可以考察畅捷通公司的业绩，去年畅捷通创造的利润占了整个公司净利润25%，净利率之高、增长之快令人咋舌。而更具想象力的是，在中小微企业，信息化的渗透程度还非常低，这是一个巨大的市场。

　　其次，在中高端领域，可以观察到的是用友可能更多发挥了价格优势和贴近中国现实的定制策略。根据民生证券的介绍，公司将客户分成高端(A类客户)和中端(B类客户)两类，分别实施不同的营销和服务战略。针对A类客户(对应NC产品)采取直销方式，加大服务比重。而针对B类客户(对应U8/U9)则提高产品标准化程度，加大后台支持服务，加大分销力度。所谓直销就是堆人做定制项目，这个显然是应对国内企业非正规流程多，领导决策权大的现实情况，而国外厂商相对死板傲慢的态度显然是不讨喜的，除非是真的希望借助ERP让企业洗心革面的，否则应该还是用友这样的吃得开，虽然对企业未必是好事。而分销就是卖产品+后期服务，分销利润率高于直销高，因此用友应该可以接受更低的价格，U8 all-in-one这样的拼盘网上也有诟病，不过应该是价格便宜量又足，有问题也有足够的售后力量顶着，所以只要稳定发展就行。2011年用友的技术服务及培训收入大增，这起码说明用友在中高端领域的战略还是带来了巨大的收入提升。公司重点加强了支持服务业务和规划咨询业务，提高了分销比重还被公司自认为是2011年卓有成效的业务模式改进之一。

　　最后，完整的有梯度的产品线可能可以形成一个良性的客户升级机制，而伴随客户成长可能是用友自身成长最优路径。用友现在号称坐拥百万用户级别的畅捷通用户，十万用户级别的U8/U9中端客户，数百上千的NC高端客户，随着客户企业自身的发展，我们完全可以想象创捷通用户向U8/U9中端客户迁移，U8/U9中端客户向NC高端客户迁移。随着信息化越来越深入企业的运营，越早开始信息化的企业，变动已有平台的成本越高，这可能会形成对已有平台的粘性，这应该就是用友营建如此大范围产品线一直想要达到的吧。而伴随客户成长，用友也能不断积累自己的行业知识和品牌信誉，特别是从优秀客户那里汲取行业知识，结合自己的技术形成优势产品，客户的成功反而会给自己的产品带来更大的影响力。(比如用友NC的房地产行业应用，2005年开始用友和万达地产合作信息化工作，现在7年来，房地产行业信息化逐渐形成“万达标准”，而用友NC房地产则发展了600多家大型房地产客户，中国房地产行业100强企业，78家选择NC房地产解决方案，全国排名前十的客户，有90%选择NC房地产解决方案，几乎垄断。)感觉ERP是一个知识和信誉密集型的行业，壁垒很高，构建壁垒的时间也很长，用友进入ERP领域只有15年，在SAP已有40年的历史面前还是个中学生，路还很长，也许要达到SAP那样的高度不太可能，但是前景依然会超越我们的想象。当然，这一点很难从现有数据上得到印证，年报中不会公布产品迁移情况，考查2011年的分产品收入，高端NC的收入增长显著快于中端U8/U9和低端畅捷通，中投证券在年报点评中看法如下：“从国内主要竞争对手金蝶的业绩预警来看，11年下半年中小企业软件及服务采购支出延滞，从公司角度来看，U系列受影响大于T系列，我们推测可能是U系列产品金额高于T系列，同时部分U系列客户被引入NC。”笔者觉得这个推测还说得通。

　　中国的企业信息化市场很大，只要不自己犯错，总会有肉吃，何况感觉用友的策略还是比较对路的，也许唯一的问题还是在于人才，无论是维护升级如此庞大的产品线，还是大规模直销NC高端产品，都需要人，要比SAP和埃森哲之类都多的人，对用友的人均产出未来不能报以太高的希望!回顾用友U9的研发历程，那真叫一个辛苦，前后5年，高峰时600-800人年的投入，不知道用友自己是不是都不堪回首，但好在是做出来了。如果未来人力成本大幅度上涨，收入都要付给做事的人了，公司相当于给员工打工……

　　在政务行业，这个和国内绝大多数做面向政府的项目型公司差不多，同样是堆人做项目，主要是财政和审计对口的政府机构，收入和盈利有周期波动，不过用友在财务上有历史性优势，所以用友在这一块可能产品化和复用性可能比较高，渗透率也比较高，比如像社保，全国的社保基金监管用的都是用友的产品，用友具有垄断地位。这个行业固守即可，从可以查到的资料来看竞争不大，进攻方面主要是通过并购扩大行业应用范围，像08年并购方正春元充实财政信息化能力等，不过用友估计也不会太上心，这一块赚钱是次要的，和地方政府搞好关系是主要的，我觉得东软的政府信息化也是这个思路。

　　不过从数据层面我无法理解的是，原来以为用友政务这一块会是非常稳定的现金流和净利来源，但想不到波动如此厉害，还好其影响的利润非常有限。个人怀疑有利用这一块业务调节利润之嫌。

　　用友烟草的利润倒是相对稳定，利润率也很高，不过规模非常有限，虽说前几天爆出的烟草的高利润引起了轩然大波，但信息化厂商显然没尝到更多的甜头，有说法是用友只搞定了国家烟草专卖局，而旗下各个烟厂，其实很多还是用的SAP之类的。如此一来，对未来其市场空间感觉比较悲观，这一块业务只是锦上添花而已。

　　医疗健康行业是用友新进入的行业，到去年是发展的第三年，依然是亏损状态。这个领域是随着新医改兴起的，看起来是蓝海，实际上已经是严酷的战场。A股软件行业市值前三位的大公司(用友软件、东软集团、东华软件)全都杀入战阵，此外还有金蝶、华为，以及在细分领域颇有建树的万达信息、卫宁软件等等，但是这个行业足够大(子行业或者细分领域包括区域卫生、突发应急、卫生监督、疾病预防控制、医院信息平台、医院运营管理、社区卫生等等，每个细分领域都存在上亿甚至上十亿的市场)，钱足够多(国家、省、市三级配套资金，这在其他政府主导的信息化工程领域都少见的，单3521工程国家和省级配套资金就多达27亿，公立医院改革国家级试点城市也配套6个亿以上资金，而且行业在多个环节存在B2C的商业机会)，所以各家大鳄才会不遗余力地进入这个行业，短期内都在跑马圈地阶段，长期看只要能在多个相关细分子行业取得领先地位就是很大的成功了，不认为有谁能全部包圆。

　　用友在这个行业中并不占有明显的先发优势，甚至09年才组建专业力量已经有点晚了，但发展还算快。以用友的传统优势估计并查阅公开信息发现，其主攻子行业包括区域卫生平台、医院信息平台、医院运营管理、社区卫生等，2009年收购的安易是医院信息平台的主力。截至当前用友的据点包括江门(卫生部区域卫生信息资源规划试点城市，用友实施了区域平台和多家医院的信息化)、阳江(用友接受中国电信转包为区域平台提供技术支持)、镇江(公立医院改革国家级试点城市，用友带资3000万建设，需要特别注意镇江在新医改版图中的重要地位)，另外今年新签了锦州。

　　从已有案例看并不特别出挑，缺乏千万人口的特大城市和多级平台经验，也还没有什么独创的亮点，如果说用友在这个行业的优势，也许主要是背靠集团强大的支持(一个是经济支持，亏得起，BOT做得动;另一个是渠道支持，用友在全国87个地级市有分子公司，3000多个合作伙伴，无论是发现商机，本地化支持上都有优势;最后是技术支持，用友的财务背景对其开展医院运营管理有益)和良好政府关系(这点在打区域平台的单子上尤为重要)以及上达平台下达医院的全面实施能力。这些优势很重要，结合这几年的投入期(产品开发、人才培养、品牌培育等)的蛰伏，可以预想爆发力是非常强的(可以参考一下其他做区域平台的厂商)。其实看数据收入增速是非常快的，重点关注盈利何时由负转正。