见过许多琴行,香港柏斯琴行总会带给人与众不同的感觉。无论是香港的柏斯、上海的柏斯、北京的柏斯还是广州的柏斯,无论它们的面积是大还是小,柏斯绿色的标识总是整齐划一,公司形象鲜明。典雅华美的装潢夺人眼目,不必言说自显高贵的气质给人一种由衷想亲近它的感觉。流光溢彩的钢琴持重雍容,黑白琴键铺排的跑道让每一个指头都想跑上去一试身手。还有它包罗万象的音乐书籍和各种乐器教材让人目不暇接,一间间明亮的琴房里传出的悦耳琴声令人流连。 在香港,柏斯琴行已经有20余家门店。目前,柏斯琴行有限公司在世界乐器行业排名第30 位,是世界上颇有影响的乐器公司。
不久前,记者到位于北京海淀区西三环北路54号的柏斯琴行,采访了柏斯琴行有限公司中国部副总经理傅亚捷先生。
以教学、普及音乐文化和公益活动带动a乐器销售
傅亚捷介绍道:柏斯琴行目前在北京有4家琴行,在海淀区和朝阳区各有两家。北京市海淀区西三环北路54号以办公零售为主,负责东北、西北、华北的批发部也设在这里。该店可谓是国内重要的枢纽所在。
经了解,位于朝阳区东四环中路189号的美罗城和望京南湖北路旺角广场两间柏斯琴行主要以教学和陈列为主。其中旺角广场店设有47个琴房,去年刚刚开业,现在学生有300多人。金源和美罗城以展示国外知名品牌的钢琴为主。柏斯琴行经营品种包括钢琴、管乐、电声、民乐等,代理的著名品牌有FAZIOLI、KAWAI、TOYAMA、CASIO、ROLAND、SELMER、BACH等优质的国际品牌。
“我们每间柏斯门市部均设有设备完善、师资优良的音乐中心。”傅亚捷介绍道:目前琴行各音乐中心开设了启蒙教学和体验教学等内容,旨在培养学生学习音乐的兴趣;同时还开设了很多课程,如钢琴、民乐、管乐、打击乐、舞蹈和基础课,老师来自中央院、中国院以及即将毕业的音乐院校的大学生。音乐中心备有各类的中西乐器、舞蹈及美术课程,吸引着京城热爱音乐和艺术的青少年。琴行,成为时下培育新一代音乐艺术人才的摇篮。
多年来,柏斯注重音乐普及工作,热衷于公益活动。由柏斯琴行发起的亚洲青少年钢琴比赛目前已成功举办了三届,第四届亚洲青少年音乐比赛预选赛工作正在进行。近期柏斯琴行又赞助举办了招商银行“金葵花”杯全国少儿钢琴大赛。 柏斯琴行恪守“推广音乐文化,培育音乐人才”的信念,热忱于音乐文化的建造、中港音乐的交流。
中国最大的前店后厂模式令世界瞩目
柏斯的经营思路不是纯粹销售乐器为主,而是以教学、普及音乐文化,搞公益活动带动乐器销售。这一思路从柏斯琴行总裁吴天延那里就体现得十分明显。众所周知,柏斯琴行在湖北宜昌正在建造一个目标为“中国第一,世界一流”的钢琴厂。傅亚捷介绍说,柏斯在宜昌的工厂发展非常快。在宜昌的三角琴、立式琴的工厂设计都已完成,今后的目标是每年生产6万台钢琴。
柏斯可以说是国内最大的前店后厂经营模式的琴行。
据悉,吴天延总裁已和宜昌市教育局商量,先期用100架钢琴武装宜昌市的小学,在小学开办钢琴培训班,用音乐提高学生的艺术修养和音乐素质,而后再与宜昌市教育局合作,支持培训音乐师资,大力普及中小学音乐教育,分阶段分步骤把宜昌市打造成一座音乐城。
在竞争激烈的市场面前,仍保有较高的市场占有率
柏斯作为国内著名的琴行吸引着许多青年人。“我们的销售人员一定要大专以上。”傅亚捷介绍说,北京柏斯的员工构成分两块,一块需要有相关音乐专业的,负责销售;另一块可以是其他专业的,负责产品搞推广的及财务人员和售后服务人员。员工有很多家在外地,大学毕业后愿意留在北京发展。诸多大学生选择柏斯,其实他们选择的是一种文化氛围,一种相对高雅的生活方式和工作环境。
以钢琴为主的柏斯琴行,为满足顾客对高质素产品的需求,他们所代理的30多种乐器品牌都是著名的音乐家及演奏厅所广泛采用的世界一流名牌产品。民乐比重不大,只占15%左右。卡西欧电子琴占10%,音乐类书籍占有一定比例。
“柏斯在北京选择店址及其琴行分布是基于怎样的考虑?”傅亚捷经理回答:“我们选择海淀区,是因为北京许多大学、院校以及许多大公司都在那里,文化层次较高,另外琴行在选址时还要做市场调查工作,如人口密集程度、年龄段、文化层次,消费水平等等。”
我问傅亚捷先生:柏斯琴行在北京的远景目标是什么?他回答道:柏斯琴行目前北京的市场占有率是30%左右。我们的目标是普及音乐教育,到有一定规模的社区中,方便青少年学习音乐,这是一个目标。在销售方面,北京的竞争十分激烈,乐器销售的商家大小有百余家。销售钢琴有一定规模的商家,有姜杰钢琴城、鲍惠荞钢琴城、刘诗昆钢琴城以及通利等。我们的目标是钢琴销售在北京起码要达到30~40%以上。
二手钢琴和二手汽车一样,与原装有很大差别
对于近年来二手钢琴对钢琴市场形成的一定冲击,我问傅亚捷对此有何看法?他认为:二手钢琴我们绝对不怕。“尽管它很便宜,可是它的售后等还存在一定问题。另外,二手钢琴是国外使用了十几二十几年后已经淘汰的钢琴,经销商很便宜将其收购来,重新整合、油漆后再出售,这样就隐藏了很多问题。”他举例说,一位钢琴爱好者买了一架二手钢琴,使用才一年多,就出现了琴键松散的问题。在修理过程中发现,原来所谓的原装钢琴只不过披着进口的外衣,内部的榔头等部件早被换成了国产部件。这种二手钢琴到底该算国产货还是进口货?傅亚捷说,“这与二手汽车是一个道理,二手汽车与原装汽车是有很大差别的。钢琴是消费品,它是会磨损的。”他建议家长为孩子买钢琴时,不能光图便宜就买二手钢琴,从长远看,这样对学琴的孩子是不利的。
用优质的服务和广告投入吸引消费者
除了销售以外,柏斯十分注重产品的售后服务。柏斯服务中心便专为客户提供妥善的保养服务而设,其中包括定期检查、调音、维修及搬运等,力求令每位客人都能享受到最全面、最专业的服务。
“售前、售中、售后,我们要做得非常到位。”傅亚捷经理说:我们在培训销售人员时,首先要求他们做的就是要诚实。我们要求销售人员对顾客不瞒不骗;在价格方面,我们做到全国统一价格。店员在介绍产品时要实事求是,不能夸大其词,不能说我们的产品是世界上最好的。在销售过程中,我们将状态最好的琴放在店里陈列,同时向客人详细讲解钢琴的保养常识,冬季和夏季如何保养等知识,还向客人介绍钢琴的原材料以及各部件的构成,让消费者购物后放心、满意。整音、调律的服务人员会定期为客户进行清洁、保养,随时为客户提供高质量的服务,满足客户的要求。
柏斯琴行为了不断扩大知名度,选择了收视率较高的中央电视台《艺术人生》栏目投放宣传自己品牌TOYAMA钢琴的广告,同时还在地铁站等客流密集的地方投放广告,以此作为吸引消费者眼球的手段。傅亚捷经理说:我们不会夸大其词,只是想让大家都认识我们的TOYAMA品牌的钢琴。另外,我们还有其他的促销手段,如在销售中有抽奖活动,还有VIP卡等等。“目前TOYAMA钢琴与KAWAI钢琴各占一半。除了KAWAI钢琴销售业绩最佳外,TOYAMA钢琴销售前景也很看好。”
傅亚捷说,前几年我们多是做批发业务,在零售方面,我们与其他知名钢琴城相比可以说是刚刚起步。傅亚捷认为柏斯的零售业务在北京地区的发展还是比较快的。他称,现在柏斯在北京每月可销售200余台钢琴。“我们在零售方面还会继续发展。我们现在主要做品牌和树立公司形象。品牌就是做推广活动,在普及推广音乐教育活动中,把我们自己的品牌和所代理的品牌推广出去,让更多的消费者有所了解。我们在北京还有自己的网站,消费者通过我们的网站即可对我们公司和产品有进一步的了解。”
成功的琴行除了产品过硬,还要调动员工的积极性
一个琴行要做得成功首先要靠产品。产品质量要过得硬,另外要有一个非常好的团队。要有凝聚力,要调动起员工的积极性。面对国内的通货膨胀,傅亚捷认为对柏斯是有一些影响。“原材料价格上涨,加上人工费用、员工的三险等等,费用很大。”他坦率地说:“我们现在正在推广自己的钢琴品牌,不可能一下把价格提得很高。所以说做这样一个行业非常困难。随着物价上涨,生活用品价格的提高,如果不给员工开两三千,他们都没办法应付现在的生活。我们在不断增加员工的工资,水涨船高。只有这样才能调动员工的工作热情,肯定要这样的,要跟着社会走。”
柏斯实行人性化管理,大家从上至下都在努力地工作。“在福利待遇方面,我们公司还是做得很不错,员工有多少付出,就会得到多少回报。我们不怕员工挣钱多,我们只怕员工工资拿得少。”傅亚捷笑着说:你为公司创造了效益,该拿一万拿一万,该拿两万拿两万。你拿钱越多,公司越高兴,说明你为公司创造的效益多,这是我们公司所鼓励和提倡的。销售任务和销售目标完成,我们都有季奖、年奖、半年奖。销售任务完成的好,我们会组织他们到香港休假,到宜昌工厂参观,以此激发员工对公司的热爱之情和由衷的自豪感与归属感。工作满十年的员工,我们还会给他们发金牌以资纪念。傅亚捷告诉我说“我已经在柏斯工作十年有余,也给我也发了一块金牌。”他的脸上挂着灿烂的笑意。
后记
采访结束后,傅亚捷副总经理说过的话还在耳畔萦绕。我终于明白了柏斯琴行之所以成功,除了有世界著名品牌作为支撑,还有着用心做音乐普及教育工作,有着宏大的气魄和发展的眼光,有着以人为本的理念。他们懂得如何充分调动员工的积极性,使员工以作为柏斯的一员而骄傲和自豪。人的积极性充分调动起来,这个企业不成功、事业不红火才怪。