东方化：让客户对接品牌

　　【神州乐器网讯】全球奢侈品市场版图正在发生着变化。越来越多的奢侈品品牌认识到，到东方去，到中国去，才能获得未来生存和发展的希望。

　　但是，一个充满魅力却又捉摸不定的中国市场出现在这些奢侈品品牌面前。中国的消费者有着怎样的心理和偏好?在中国做生意，需要留心哪些政府法律法规?在全球经济下滑、中国市场增长相应放缓的局面下，奢侈品品牌们需要推出怎样的本土化做法，才能下好中国这盘棋?

　　“去年一年，达索在中国卖出了20架飞机，中国市场的销售份额所占的比例越来越大。”

　　法国达索公务机公司全球副总裁兼中国区总裁JeanMichelJacob对《中国经营报》记者说，达索的客户都是高端人群，他们的共同点在于，希望每一分钟都有高效率。

　　来到中国之后，达索的服务团队仍是来自本土的法国人，而他们为了服务于中国市场，都会讲流利的中文。

　　购买公务机的中国人正在变得越来越多。一方面，他们使用公务机做生意，效率更高。另一方面，购买公务机是一种投资，带来一种新的生活方式，让自己的生活更安全，更多彩。

　　在西方成熟市场，达索与各地的机场都有长期的合作关系，能给客户提供最大的便利。而中国目前在私人飞机这一领域还存在一些限制，需要经过多道许可。中国政府对私人飞机的管制正在减少。如今在中国，申请一个新的空中航线大约需要两年时间。

　　奢侈品牌进入中国，不可避免地要面对着文化、心理的差异。与私人飞机类似，游艇对于中国家庭来说还比较陌生，需要一个培育市场的过程。在欧美，消费者习惯了家用游艇的存在。而在中国，游艇仍然被视为奢侈品。很多顶尖游艇品牌都将目光投向了中国。

　　“其实，东方和西方，市场的本质并没有不同，对奢侈品的需求心理也是基本一致的。中国缺乏游艇文化和基础，可能二十年之后才会成熟。中国市场对游艇有一个学习和接受的过程。中国很大，各个不同的地区都会有差异。”意大利顶级游艇品牌Azimut中国首席执行官白铭说，“游艇的客户群是那些有能力购买并有需求的人们。有时是品牌找客户，有时是客户找到品牌。本质上来说，要做好自己的产品，才是找到客户的根本决定因素，让那些喜欢品牌的人找上门来。”

　　当进入新兴市场时，品牌需要进行一些本地化、本土化的服务。不同的市场，不同的奢侈品品牌有着不同的做法。比如豪车、腕表、珠宝，都会为中国推出“限量版”，针对市场进行特殊定制，是本土化的一部分。

　　在中国市场上，奢侈品品牌的营销策略也有自己的讲究。意大利珠宝品牌宝曼兰朵(POMELLATO)全球董事总经理AndreaPetochi思考的一个问题是，如何将宝曼兰朵与欧洲排名前几位的珠宝品牌区别开。宝曼兰朵有四十年的历史，而最领先的卡地亚、宝格丽等品牌历史都有上百年了。

　　中国市场的特别之处在于中国女性的地位。许多女性有自己的工作，经济独立且比较富有，她们并不需要男性为她们购买珠宝。

　　一年前，宝曼兰朵开始在中国试水。品牌首先接触的是时尚编辑们，而时尚编辑对品牌的反应非常积极，几乎没有什么接受上的障碍。而市场仍然需要花时间去了解品牌，中国市场显然已经具备了品牌开发的潜力。

　　“在进入中国，寻找中国客户的过程中，我们发现，有时并不是我们在找客户，而是客户寻找我们。”AndreaPetochi说。那些成为我们客户的人，其收入是一个决定性的因素，他们对生活的态度也是决定购买的原因。越来越多的职业女性在事业上取得了成功，她们和男性一样花钱为自己购买奢侈品。

　　AndreaPetochi认为，进入中国，时机选择是非常重要的。品牌不一定要自己向消费者推销自己，而是通过各种媒介和途径，间接地让中国消费者理解品牌。

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