零售企业的盈利模式解析

　　【神州乐器网讯】现代零售业经过多年发展，盈利模式大致定型，只是不同收益比例与企业定位不同、规模不同而出现一些差异。

　　零售企业的利润一般来源于上游和下游两个方面。总体可用下图表示：

　　一。来自于上游的收益：

　　经销/代理收益。零售企业通过成为某个或某些品牌的经销商/代理商，而获取一定的收益。零售企业的身份可能是全国或区域经销/代理，可能是独家经销/代理。除企业自身经营外，通过对外销售这些产品获得收益。

　　通道费用。这是目前舆论争议最大，而对于超市类零售商又至关重要的部分。争议的焦点不在于是不是应该收取通道费用，而是收取的比例和方式问题。在比例上，存在与销售额相比，比例过大的情况(有的企业对某个商品收取的比例可能达到10%，甚至更高)。在方式上，主要是存在随意收取、个人行为收取的现象。

　　联营收入。是百货类零售商最主要的收益来源。百货主要存在与品牌商联营、出租物业给品牌商、自主经营三种经营模式，从百货业总体看，占比大概在8.5：1：0.5。过多采取联营方式，是目前百货困境的重要原因，大部分百货企业都在逐步加大自采自营。当然，受买手队伍、资金能力、品牌商品供应链管理等因素限制，总体上进展比较缓慢。

　　自有品牌。顾名思义，自有品牌与其它品牌商品的主要区别在于，自有品牌的开发、物流、销售等都由零售商主导。自有品牌可以提高企业毛利水平、提高顾客忠诚度。瑞士和英国零售企业的自有品牌占比分别达到45.5%和42.1%，而我国自有品牌的占比一般认为只有1-2%(IGD)。

　　融资功能带来收益。主要是零售企业的应付账款，在商品售出时间和与供应商结算时间中有一定的时间差，从而给零售商带来一定的资金使用空间。但从零售企业资金来源构成看，应付账款占比逐年缩小，2009至2012年分别为27%、25%、23%、22%。

　　二。来自于下游的收益：

　　进销差价。即销售商品所产生的毛利。商品销售主要可分为日常销售和团体团购两个部分。从企业实践看，一般把销售商品所产生的毛利称为前台毛利，超市企业一般在10-12%，把来自于上游的供应商通道费用称为后台毛利，一般在5-12%，主要与企业规模、进货数量等有直接关系。

　　租金收入。购物中心、百货、大型超市、专业店等不同的零售业态，都存在一定的租赁情况，有的客流较好的大型超市的租金收入甚至可以抵过整个门店(包括自营部分)的租金。仍以百盛集团为例，租金收入由2008年的1.36亿元增长到2011年的2.07亿元，累计增长52%，略高于直接销售的增幅(百盛集团年报)。

　　服务类收入。主要是便利店和社区型门店，服务于社区消费者所取得的收入。一般可把服务项目分为便发充值、便民代缴、便民金融、便民票务、便民支付、特色服务、商品增值服务等。个别社区零售企业，服务收益占总利润的比较甚至超过1/3。

　　加盟费收入。主要是对开展加盟的企业而言，加盟费是统称，主要包括加盟费(也称首期特许费)，是特许者将特许经营权授予被特许者时所收取的一次性费用;特许权使用费(权益金)，是被特许者在使用特许经营权过程中按一定的标准或比例向特许者定期支付的费用。其它还有广告基金、培训费用等。

　　财务收入(保证金)。同样是对开展加盟的企业而言，为确保被特许者履行特许经营合同，特许者可要求被特许者交付一定的保证金，合同期满后，被特许者没有违约行为，保证金应退还被特许者。在此过程中，特许人获取一定的财务收益。

　　第三方配送收入。零售企业的服务在服务于自身店铺的同时，还对社会其它零售店铺进行配送，而形成的收益。

　　其它收入：包括政府补贴、咨询服务等。以某销售额超过150亿(2011年)的百货店为例，其咨询服务费用达2.2亿元。

　　以上是零售企业的收益来源，随着企业经营模式的变化，不同收益的占比也在发生变化。但从根本上看，反映企业自身经营能力和水平的收益(如进销差价)将会占比越来越大。

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