【神州乐器网讯】每天早晨上班前,笔者都会在楼下的一家早餐店吃早点。由于这家早餐店热干面筋道爽口、汤粉浓香扑鼻,因此生意特别好。最近,经常见到一对年轻的夫妇也来这吃早点,男的要一碗热干面,女的要一碗汤粉。有一次我偶然发现,老板给那位男同志的热干面好像比我多一些,后来几天我特别留意了一下,发现每次都是如此。
出于好奇,有一天早晨吃完早餐,我向老板道出了心中的疑惑。老板笑着说:“因为他老婆吃不完三块钱的粉,我们店又不卖两块钱的,所以每次我都是收他六块钱,然后给他老婆少下点,给他多下点。”我恍然大悟,不禁佩服起老板的营销策略:在产品价格不能发生变化的时候,巧妙地通过内部的合理配置,不仅让客户满意,企业也不损失利益。
放眼通信市场,业务种类繁多,但一个用户不可能对每个业务都有同样的需求,必定是有所侧重的。怎样通过合理的配置让用户感觉到贴心呢?我们不妨以普通家庭为单元进行思考。对一般家庭来说,挑大梁的大都是丈夫,整体通信费用较高,而且语音部分的费用通常占主要地位,其他部分相对占得比较少;妻子的需求一般比较均衡,语音、短信、上网都可能会有;孩子上学,配备的手机多用来发发短信、上上网,语音方面也主要是接听。分析了这些特征之后,我们可以设计一个专门针对家庭客户的套餐包,以丈夫的语音、孩子的短信、妻子和孩子共同的上网流量为主要参考值,综合设定套餐里的语音分钟数、短信条数和上网流量,然后让这个家庭的3个号码共享这一套餐,一定会让该家庭的消费模式更加合理,也会让这个家庭成员的使用感知得到提升,增加他们的在网黏性。
我们还可以换一个范畴来看。集团客户也存在同样的问题。金融证券行业的集团客户专线电路使用量大;保险和快销品行业,一般手机、内部信息群发相对较多;政府军警客户则固定电话、互联网宽带使用较多。如果在不随意改变产品价格的前提下灵活利用产品搭配,可能会产生更好的营销效果。以金融证券行业为例。如果专线电路使用量大,那么可以考虑在线路原价不优惠的前提下抽出部分利润补贴到该单位的固定电话中,进行合理优惠或者减免。这对电信运营商来说,营销的总体成本与收益并没有发生变化,但让客户有了获得实惠的感觉,从而能产生良好的营销效果。
其实,这种营销策略不仅适用于新客户的发展,同样也适用于老客户的维系。通过对市场精细化的思考,对动态平衡的产品搭配或者资源调整,可以达到更贴近市场需要、赢得客户的效果。
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责任编辑:陈星