【神州乐器网讯】营销对产品在市场表现有什么直接的作用?最有效的营销运作机理究竟是什么?说到底,营销其实就是解决产品在市场竞争问题的有效策略。如果不能解决产品在市场竞争中遇到的问题,那么营销就失去了意义。
营销的目的:首先,让消费者主动购买产品,而不是靠我们主动拉消费者来买产品 ;其次,营销就是在竞品中做到数一数二,不然就将被竞品挤出市场;再次,营销就是要把相同的产品卖出不一样的效果。那么,营销的奥秘究竟是什么?也就是说,如何运用营销机理为自己的产品做更锋利的营销策略?笔者认为,其实就两个词 :差异或者攻击。
这两个核心营销策略也许不是很全面,但绝对是最重要的两个策略。
为什么营销的机理是差异而不是比对手更好?因为人的大脑喜新念旧,消费者大脑认知新鲜事物是先入为主,这就是第一比更好更值钱的道理。比如,现在一说天安门,中国人都已经绝对相信北京天安门才是真正的天安门,即使在上海或其他城市再建一个比北京安门更雄伟的天安门,也没有人会买账。所以,如果要做一个景点比北京天安门更能吸引人的策略是什么?一定不是模仿。
人的大脑对相同的事物不感兴趣,这是大脑认知的天性,这决定了营销的机理是差异比模仿更有效。人们总是对新生事物有着天生的猎奇心理,而对老旧事物也有怀念和信赖的心理。对新和旧的关注是典型的差异性让人们关注的具体表达。因此,如果推出新的商品服务,营销策略要独一无二,比如,价格差异、渠道差异、产品卖点差异、区域差异、新品类差异、原料差异、功能技术差异,等等。很多时候,还可以结合几个差异点来为产品做策略,这要根据市场竞争的需要作出具体的差异策略。
为什么有效的营销策略是攻击呢?因为市场竞争是一群竞品在竞争,不是自己在市场销售自己的产品,那叫垄断。当企业做不到用垄断手段在市场竞争的时候,怎么办呢?唯一的办法就是攻击对手弱点。当然,自己的产品也要有过人之处。当自己产品的优点恰恰是竞品的缺点时,就要大胆攻击,甚至有时候要拿行业出来攻击说事。例如步步高与 TCL 的无绳电话之战。步步高是无绳电话的领先品牌,其产品诉求就是无绳电话更方便,很快就在市场大获成功。TCL 后来才出无绳电话,他们从产品名字开始做差异,叫 TCL 美之声无绳电话,同时,诉求无绳电话说话清晰才是最重要。因而,一枪瞄准了步步高无绳电话进行攻击,其采用的是差异 + 攻击的结合策略。用自己的优势攻击竞品的相对优势,这是单一产品攻击单一产品的攻击策略。
此外,还有单一产品攻击行业的策略运用。农夫山泉在推出天然水时,直接在新闻媒体揭露纯净水对人体没有任何益处,引起同行集体恐慌并进行反击,顺势推出自己的天然水,还做实验对比广告。与一人为敌,有时候不如与整个行业为敌。只有打大战才有人关注,大战争才是最大的营销。
更多新闻请登录神州乐器网网站:https://www.chinayq.com/
责任编辑:陈星