【神州乐器网讯】“我是这家店的会员,如果你想买东西的话,用我的号买可以提前预定,而且还能拿到更多折扣。”在这个全民网购的时代,成为多家知名网店的VIP是不是让你在朋友圈中倍有面子?作为网店老板,又如何用除了“低价策略”以外的东西,来笼络习惯比价的网购一族?带着这个疑问,记者总结了如今颇有名气的多家网店,看看他们究竟有着怎样的营销策略,成为这个全民网购时代的“网店突围者”。而两位网购达人艾米和菁菁,则会用他们刁钻的眼光来帮你分析,这些招数作为买家又是否会买账。
超级VIP会员可以提前预定
经营高档女性时装成衣店,却常常有大量顾客买不到心水的衣服;满架的漂亮裙子外套,老板偏不肯轻易示人。这样牛的网店,你见过没?
九九家的服装店在淘宝颇有名气,由于卖得多是原单大牌服装,每次上架的品种和数量都比较少。“一般来说是一个星期上一次新,每次品种在10种左右,每种多的也就几十件,少的就是孤品(一件)了,特别难拍。”据网友小沫介绍,九九家每次上新前都会有预告,将衣服购买页面提前做出来给顾客看,然后告诉大家每一件是几点钟上架,但即使这样,还总是有很多人买不到。“每次看到心仪的衣服,我就提前守在电脑前面刷页面,不过除非是数量很多有上百件的那种,其他多数时候都刷不到。有时候请专业秒杀的代拍,数量少的话也还是拍不到,很多时候都是铩羽而归。”谈到这些经历,小沫就特别羡慕那些超级VIP会员,因为这一档次的会员有上新预留的特权,“他们根本就不用和普通顾客或者普通会员一样去蹲守抢拍,出预告的时候看中了哪一件,跟店主联系就可以付款留货了,真好啊。”
记者在这家网店上看到,其会员制度主要有三个档次,第一类是普通会员,要求消费1万以上,除特价商品之外的普通商品可以享9.8折优惠;第二类是普通VIP,要求消费5万以上,除特价商品之外的普通商品可以享9.5折优惠;第三类是超级VIP,要求消费10万以上,除特价商品之外的普通商品可以享9.2折优惠,而这档次会员最特别的是还可以享有提前预定的特权。
5万、10万的消费额,即使对于一般的实体店服装品牌来说也不算低了,当真有很多人能够达到这一档次吗?小沫表示,由于这家店走的是高档女装路线,到了冬天一些皮毛一体或者貂毛大衣动辄就七八千甚至上万,对于他们这些死忠粉来说其实并不难达到。“我现在已经是普通VIP了,再接再厉就可以达到超V的档次,到时候买衣服就顺心了”。
网购达人评价:
艾米:这种营销模式让我想到了重庆的一家服装店,那家店是关起门来做生意,平时极少开门,即使开门也不欢迎逛街的女孩子们入店浏览,只有通过提前与老板电话预约的顾客才能进入扫货,听老板简单介绍了店内存活特色后,再决定是否前往。据老板介绍,里面的货品都是他亲自去香港、日本那些地方挑选的,每一件都不重样,大部分是意大利品牌。所以虽然是会员制,但是生意出奇得好。
菁菁:是的,这种会员预定制最先是在一些奢侈品牌中开始的,像是chanel、LV这种品牌到了新货之后,会先邀请他们的高级会员去挑选,然后再对普通人开放。事实证明,这种制度很适合高档服装店的定位,卖家自己多年积累下的人脉已经成为了他们的会员,这些年龄多在30岁左右的都市轻熟女多半有一份不错的工作,比起职场新人来有相对丰厚的薪水,她们往往是购买力最强的人群。而会员预定制又让他们感觉到自己虽然是在网店买东西,但是也像进了奢侈品店一样受到尊重,是一种很好的营销方法。
穿得漂亮就有特别折扣
老板只认美女,除此之外什么交情都不讲;为了买到更实惠价格的衣服,我要努力减减肥啦……看到这些评价,你是不是会有些疑惑?这是网友晓溪推荐的一家网店,老板东子是一位潮人,坚持只为身材苗条的时尚女子提供最好的服务。
记者在这家网店的页面上看到,在售的都是一些欧美品牌,价格也不菲。一件T恤的售价在四五百元左右,风衣多在两千元以上。但销售量却令人惊讶得并不低,如一件PEPE的春季新款T恤,最近30天的销售量就有35件。
在保险公司工作的晓溪告诉记者,店主平时都是一口价,容不得别人讲价。但有一次她买了一件皮衣,收到之后穿上身像量身定做一样合身,她很得意就把照片PO上了自己的微博,然后发给了店主。当时店主兴奋地一拍大腿,立即给了她一个前所未有的85折,把她多付的钱给退了。后来会员们私下沟通后发现,原来这家网店固执的老板,每当为他挑选的服装找到一位合适的主人,就要高兴地打折表示赞许,但这样的情况非常少。“他的要求太高了,真的要穿得像模特上身的效果那样才会有折扣,我们努力嘛。”东子则表示,现在很多网店销售迅猛,如果不走薄利多销路线,只靠个性经营很难坚持得下去。但他还是想走出自己的个性,也希望能有顾客对他的店产生归属感,“谁穿得好看就奖励折扣鼓励一下”。
网购达人评价:
艾米:这种销售策略现在一些服装网店也有,不过没有这么大的折扣。一般来说,就是你收到衣服之后,如果发了真人秀,就可以得到一张10到30元的代金券,在下次消费的时候使用。我觉得这种策略挺好的,虽然现在很多网店也有请模特,但是买家总是觉得“哎那可是模特啊,我怎么可能穿得那么好看?”但是店主将买家的照片也PO在里面,大家就会发现,哦,原来普通人也能穿得这么好看,那我穿应该也没问题了。
菁菁:我是觉得这种穿得漂亮就有折扣的做法,其实折多少是次要的,关键是让买家有自豪感。我们平时在实体店里买衣服,销售员都会夸你穿得太好看了,如果旁边有其他顾客的话,他们夸两句你会觉得更真实,于是买的衣服就多了。这是一样的道理,在网上购物我们会比较缺乏这种优越感,但是当店长或者其他买家给予你肯定的时候,你就会对这件衣服以及这家店子有更多的认可,以后也会多多光顾了。
会员们定期聚会和抽奖
每隔半年,店主会发出“聚会邀请函”,邀请在这个城市的会员一起聚一聚吃个饭,也许这次是在广州,下次就轮到了上海。而在聚会上,店主还会搞一个抽奖活动。这种网店你见过没?
这些活动都发生在一家新西兰食品代购的网店身上。网友付女士是一个2岁小宝宝的妈妈,她告诉记者,自打怀孕之后,她就成为了这家店的会员,三年时间里购买了不下5万元的产品。
“我觉得这家店的店主特别有人情味,而我们做妈妈的人本来就很容易心软,所以不知不觉就对这家店有了依赖感。”付女士谈起了她刚刚怀孕的时候经朋友介绍来到这家店,购买了一次商品之后就成为了会员,加入了店家的会员群,自此之后她每天都可以收到店主发过来的温馨提示消息,“店里会员有几个群,我当时进的是准妈妈群,店主每天发的都是一些关于怀孕时候要注意的事项,或者是一些我们平时不会注意的小贴士,当时感觉很温馨,也确实很有益。像是换季的时候如果是春天进入夏天,店主就会发一些适合孕妇夏天吃的食谱,以及在夏天应该注意的事项。生了小孩之后,我就进了0到1岁的妈妈群,店主发的又是一些坐月子的注意事项,以及刚出生的小宝宝应该怎样照顾,很贴心。”
除了平时的交流之外,这家网店还会定期发起一些聚会,频率一般是半年一次。虽然店主在上海,但是聚会的地点并不局限在上海,广州、北京、重庆等地都曾办过,聚会地点通常是当地比较有特色的咖啡厅或者是小会所。“去年秋天的聚会是在广州办的。”付女士回忆起那次聚会仍然印象深刻,“那是在署前路的一家小西餐厅,很有情调,平时我们这些妈妈在网上已经认识很久也互相聊得比较多,这次见面也没什么障碍。”在聚会中,店主会进行抽奖,当时的大奖是一部IPhone4S,其他还有宝宝专用的记忆枕、云丝被这些,而没有抽到大奖的也会有一盒进口曲奇的“阳光普照奖”。让付女士很惊喜的是,聚会结束的半个月后,店主还给每位参加聚会的会员发了一份电子版的聚会杂志做留念。“在上面可以找到每个参加了的人的照片,以及我们宝宝的照片。杂志做的很漂亮,这还是我家宝宝第一次上杂志呢,我当然是把它珍藏起来了。要是以后有聚会,我肯定还是会参加。”
网购达人评价:
艾米:我还没有开始做妈妈,但是听到这家网店的故事,却已经很心动。他不只是在卖商品,可以说已经是在用经营品牌的方式在开店了。从开始怀孕到出生再到小孩的成长,这段时间有5、6年那么长,而这家店可以说是陪着你的小孩在成长,而他们这种营销方式会员肯定会有归属感。如果我开始做妈妈,也会选择这样一家有人情味的店来买东西。
菁菁:就算是实体店,能做到这样的也是少之又少。我觉得他做得很好的,是找准了定位,加群一起分享、定时聚会聊天抽奖,这些在服装店或者是其他种类的网店也可以做,但未必做得有这么好。因为准妈妈和妈妈这个人群本来就是最喜欢分享的一个群体,谁不想别人说自己的小孩好?不然现在那些妈妈论坛为什么这么红?店主抓住了这个心理,用妈妈来吸引妈妈,即使以后小孩不吃奶粉了,但这家店还在经营其他的保健食品,我相信他依然会是这些会员们的第一选择。
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责任编辑:陈星