《优势策略营销》
杰·亚伯拉罕著
世界图书出版公司 2013年10月
【神州乐器网讯】让财富增长,是每一个人都喜闻乐见的事情。作为世界上收费最高的营销顾问亚伯拉罕,一天的顾问费为五万-10万美元,个人咨询收入超过一亿美金。他的书《优势策略营销》自然是值得一看,尤其是希望自己财富呈指数级增长的人。亚伯拉罕的顾客不仅覆盖全球,向其咨询的客户行业也覆盖极广,如微软、IBM、花旗银行、联邦快递等。
要想财富增长,首先得学会推介自己或自己的产品,即营销策略。在作者的这本书中,大致将其分为三种情形。第一种是主动营销,第二种是细节营销,第三种是外部营销。当这些你都学会了,你离财富指数级增长,也应不远了。当然,前提是你不止是纸上谈兵,而是将其应用到实际的操作中,且能游刃有余。
本书的前四章,讲述的是主动营销。作者从无助的CEO谈起,抛出你为生意狂还是生意为你狂的疑问。接着,作者直入主题,讲述了“吸客法”,如用独特卖点吸引潜在客户,要“宠爱”忠实的老客户,要激活非活跃的客户。然后,作者描述了策略营销的思路,如经常思考如何有助于我们了解客户需求,你能带给客户什么好处,营销天才的激情从何而来等,同时教给你渐进式增加潜在客户的技巧。此外,作者还谈到关系价值,即要把客户当女友一样“服务”,不然,即便你的产品和服务很牛,又能怎样?在作者看来,关系价值大于交易价值,而要保持与客户的关系,同样是一门不可或缺的学问。
在第五章至第九章的内容里,作者讲解的是细节营销,这种营销手法往往能带来意外的惊喜。如第五章鞋底的钻石,如让员工组建外包培训班,帮别的公司销售非常规产品等;而在第六章,作者讲述的则是顾问式销售,要出售你自己的同情心;在第七章中,作者认为,最佳的价格体系,是高价格+高价值,做到这点,要全方面满足客户需求。第八章,作者强调,市场调研不可或缺,必须充分了解市场才能赢得足够的主动权。第九章,作者则告诫,必要的广告宣传,也是必须之举,因为只有你才能满足客户的需求。
从第十章到最后的第十三章,是外部营销的一种写照。小时候看过一个故事,一位父亲让孩子尽最大的努力搬一块石头,但小孩无论怎样还是推不动石头,父亲说,你没有尽最大的努力,因为你没有寻求我的帮助。这个故事告诉我们,有些事情,我们可以借助外力。在第十章,作者介绍了一种营销技术,即让热情的客户充当销售代表,而第十一章也认为,工作要借助外部力量,尽量把工作委派下去,像鲨鱼和舟魳一样“联合经营”。
或许,不是每个人都能成为一名优秀的营销顾问,但每个人都可以尽最大的努力把自己或自己的产品推介出去,如此,便能最大限度地实现财富增长。君子爱财取之以道,这本《优势策略营销》,其实就是向我们“传道”。
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责任编辑:jenny