琴行经营有道——论厂家与琴行

　　前途是光明的：面对市场的种种现状，不少想在乐器零售行业淘金的人，开始裹足不前。但回顾近20年来乐器零售市场，正是在这一片“现在琴行不好作”的呐喊声中，全国出现了许多让人瞩目的琴行。它们有的拥有了数十家连锁店，有的推广了自己的品牌产品，有的小店大利润，它们是如何成势的呢？

　　1、市场保护：形成有序的规范链条势在必行

　　广安琴行的经理陈余一语道破厂家、琴行的关系：“一定是捆绑式的销售，如果我做你的产品，没有利润的话，我不会做。

　　著名“柏斯”的陈经理说：“比较明智的厂商都会给我们这些零售商一些保护，分品牌、型号是一个不错的做法。价格战其实也都是没有意义的，商家都要保持一定的利润。”

　　著名新世纪琴行的经理韩幸男和韩伟男认为，经销商选择厂家的时候一定要慎重考察厂家对市场的保护状况，不要沉迷于“总量第一”、“销售怎样”。他俩特地提到了和他们友好合作的“摩德利”：“‘摩德利’给了我们浙江省代理。现在客户都很精明，宣传资料一拿到，就给厂家打电话，问‘这个琴多少价格’。如果厂家对市场没保护的话，可能一‘放’价格，我们就没法做了。而‘摩德利’跟客户说我们是浙江的办事处，哪怕是几十台，也让客户到我们这里拿，在政策上很保护我们。通过和‘摩德利’捆绑式的合作，我们也发展了，企业也发展了。”在品牌战处于胶着的状况下，一些商家采用侧面迂回的方式。

　　据专营管乐器的高祥琴行的经理吴必胜介绍，当他们主营的某一日本品牌已无利润空间时，他们会更加严格地挑选国产品牌，以通过国产品牌上的竞争战胜对手。蒋淳荣则将品牌的竞争转化为型号的拓展：“人家打品牌，我打型号”没有代理品牌就做不到批发和零售，这时一个不争的事实。为了更好地获取利润，不少琴行开始“作”自己的品牌。

　　“柏斯”通过主推自己的TOYAMA品牌进行全国扩张。“天目”依靠自己在浙江的影响，在省周边扩张。跨省经营后，面对厂家的品牌限制，采用自己的迪逊品牌扩张。天目琴行经理刘为明说：“游戏规则不能突破，要严格遵守。”

　　北京卡丹萨文化艺术中心的店面不大，却也拥有自己的钢琴工厂。也有不少琴行直面这种市场局势——鲍蕙荞钢琴城的经理庄飙认为，从纯商业角度而言，厂家和经销商在零售价格上是存在分歧的。经销商追求高额利润，而（夸张地说）厂家认为按供货价格销售就一定能够提高销量。侵权销售有可能导致零售价格降低，这对厂家是有利的，所以不能指望“品牌独家经销权”对琴行能起到什么保护作用。比“品牌独家经销权”更重要的是，乐器从厂家出来，到进入顾客家，作为零售商的琴行要有存在的必然性。

　　2、价格、利润：价格战是愚蠢之举

　　无论如何，“价格低”确实是吸引顾客的手段。商家们自觉或不自觉地采用这一手段抢市场。宝音琴行的张青说：“我们讲实力，但是薄利。”“柏斯”的陈经理说：“无论是质量还是价格，都要一个比较好的圈子。我们一直不认为价格是一个最终的优势，售后服务才是乐器的附加值。‘柏斯’店面很大，如果追求单件乐器的高利润，很难承担成本高。‘柏斯’采用薄利多销的经营方式。”对这个所有人都关注的问题，刘为明提出了自己的观念：“我们认识到，中国乐器行业的微利时代已经到来了。许多琴行没有认识到这一点，还保持一定的利润空间，想暴富。”刘为明说天目琴行今年一年的活动都围绕微利进行，并且由总店告诉分店这个信息，引导分店，通过微利活动达到占有市场得到利润的目的。他说：“一定要吸引眼球，但是实实在在地让顾客得到好处”。

　　当然，价格不是无限制的低，而是相对的低。三毛琴行的经理蒋淳说：“做生意是做人的关系，并不是你标10000元，我标10500元，你就卖掉。你卖9000元我卖8000元是低级竞争。竞争是拼服务、拼做人。顾客买钢琴10000元都掏了，还在乎这500元？顾客要的是个放心、可靠感。顾客首先要品牌，品牌就是质量。品牌,价格都是顾客的选择，顾客选择一是质量，二是价格，三是售后服务，四是商德为人（诚信）。”

3、发展、扩张：实力并非靠规模，联盟未必可靠

　　据刘为明介绍，在全国拥有近50家分店的天目琴行，走了一条自己先壮大起来，迅速发展连锁加盟的道路。刘为明说：“我不收加盟费，不收管理费，把‘天目琴行’商标无偿给加盟商用，扩大了‘天目’的市场占有率，促进了乐器单一品牌销售量，对我们去厂家进货很有好处。”刘为明认为乐器行业主要是靠人的面子在经营，而不是象其它行业那样靠人的能力来经营，久而久之有可能存在违背预先约定的因素出现，却又无从核实，因为人们无法控制交易过程：“我说利润3000块，你说2000块，我无从核实，我情愿给你一部分钱，资助你，品牌我给你，在同等条件下你从我这里进货，企业性质是你的。”刘为明强调“天目”在进价、运费和宣传力度方面的优势。他是这样看待这种合作的利益的：“我提供无形资产。我增殖无形资产，同时加盟商享用无形资产；他获得现利——现金，我获得长利——品牌增值。”为了给加盟店灌输理念、交流经验，“天目”每年要开两次店长会议，一次是6月底的“旺季工作会”，一次是“年底总结会”。

　　为了防止加盟店之间的相互压价，“天目”采用了“同城异名、异城同名”的做法。张青也比较认可这一做法，他说自己的系统有四家异名店在上海：“琴行起一个名字，代理的品牌就会单一化。对于商家来说，最重要的是卖出东西，代理同一品牌能卖出那么多的东西么？”不过，防止内部价格战的这种冠名方式大概多发生在加盟店。靠分店扩张的“柏斯”就采用“同名”的方式。“柏斯”的陈经理说：“我们分店的价格保持的一致。”北京的“姜杰”则是在分店和加盟店共存的方式下采用“同名”冠名。也有一些琴行在“扩张”方面很谨慎。韩幸男和韩伟男不能单纯靠开分店批发经营，他们说：“乐器行业还是比较特殊的，家电行业，竞争更加白热化，可能1000块的商品，进价差10块20块可能就有优势了，他们追求连锁，追求销量，乐器行业只要不恶性竞争，就有一定利润，进价贵一些，也无所谓，对销量的要求也不是特别大，真正利润还是要靠零售。”“大店都是网络销售，靠分店，我现在为什么不铺货开加盟店？铺出去把加盟店养肥了，将来都来对付你。不能象癌细胞一样地扩展”蒋淳荣说。张青也说：“看自己想把自己搞多大，往往一家企业小的时候很好，做大之后就离死不远了，小的企业活得很好，调头很快，很灵活。”为了防止外来琴行的竞争，一些琴行也采用了一些其它方式。——据文海琴行的一位经理介绍，“文海”将浙江较有名气的琴行名称全部在温州抢注。