专门挣富人的钱

　　销售不是问题?

　　被大家“看衰”的王晨在2006年创办了臻客私人定制服务有限公司(以下简称“臻客”)，业务分为四大部分：衣食住行方面的“管家”服务;特殊线路的旅游定制;健康与教育方面的服务;限量供应的奢侈品、收藏品代销。

　　他曾经在工商银行、中国银联、美国运通工作，而顶级高端信用卡服务是美国运通的特色，那时他就计划在中国做一家为富豪引入各种新鲜服务的公司，但启动之前策划了五年以上。目前他拥有100余位会员，很多都是“董事长”级别，更不乏上海名流以及隐形富豪，有一位认识五年的朋友十分低调，前不久乔布斯逝世时才不经意聊起，自己是乔布斯的邻居，每天晨跑时都会与他打招呼。

　　初始阶段的臻客，客源完全依赖朋友们的友情客串，之后渐渐过渡到掏钱购买服务的阶段。他的方法有几个：首先，从产品中展现出自己对富豪阶级的充分理解。例如管家服务中包括“移动办公室”，专门为外出的会员接待他们的客户;很多客户的孩子在国外留学，臻客设计的旅游线路会和看望孩子结合起来，例如游览之后，可以去看当地最好的地段的楼盘与当地几所著名高校;富人最头痛的事是看病，往往要动用人脉找人帮忙挂号，臻客可以为他们将主任级以上的医生直接请到家里。

　　其次，他组织了多个俱乐部，高尔夫俱乐部有20人左右，哈雷摩托俱乐部10人，马上要成立美食俱乐部，每个俱乐部都会保证人不多，但所有人都要懂欣赏，“我的选择肯定不是最权威的，但至少能找到吸引大家追随的理由，我不是迎合他们，而是引领。”很多人看中了他的俱乐部，因此也愿意成为他的会员。

　　当这些人有意成为臻客的会员时，他又抛出超低价门槛——每年只需要预付5万元最低消费，而富人们不在乎花这点小钱，毫不犹豫地成为了王晨的会员，把自己每年的度假计划、子女的教育直接交给臻客来打理，“平均下来，每位会员在我这里年消费十几万元吧。”

　　后来他还推行“邀请制”，对会员的身份背景要求很严格。他已经掌握了高端服务的销售真谛——圈子营销，而“圈子化”达到极致时甚至是被动营销，会员量增加很慢，但很少有人主动退出，只有被王晨“除名”的，“我们有时候会组成摩托车车队，会员要有钱、有技术、有时间，还要宽容，因为是团队协作，所以我也要维护团队氛围。”

　　高端服务业的销售方面，次理想化的渠道是通过私人银行、对外保险和信用卡这样的第三方机构，但目前来看发展并不够完善。

　　有些公司通过嫁接其他产品的渠道接触到高端用户。广禾堂希望和十月妈咪合作，后者已经在全国布点，“他们觉得怀孕这个阶段的消费是先从孕妇装这儿开始的，而我们的衣服已经被中高端人群认可;况且我们的孕妇人群总量比他们的目标客户大嘛，大圈子在我们这儿。”十月妈咪创始人赵浦说。

　　还有人几乎把销售任务委托给其他商家。上海游艇销售品牌“巴富仕”在婚庆服务方面的订单中，80%都来自婚宴预订电子商务平台“道喜啦”，自己几乎不去做宣传。“道喜啦”会向高消费的新人建议，高价位的花园会所、独栋别墅、游艇等都是更新潮的选择，对方多半不会排斥新尝试。但巴富仕这样的公司并没有把宝全部押在婚庆。这家公司介于游艇租赁和销售、会所经营与公关公司之间，除销售游艇之外还建造了码头，能够收取已售出游艇的停靠和保养费，码头上建造的会所在工作日组织商务活动，周末“兼职”做婚庆，无非是赚些餐饮费。

　　一个有趣的现象是，高端服务类企业没有那么发愁销售，往返于各个会所、酒会去宣传，似乎也没太大必要。“酒会、会所之类，仅限于我本人去参加，我不会为追求更多高端客户就以它们作为渠道。那未必是一个好的社交渠道，大家防备心理特别重，你发个名片，很多人说对不起我没带，和陌生拜访没什么差别。”嘉乐会创始人周袁红说。

　　实际上，这个市场上的高端商家们并没有把太多时间花在开拓市场上，一方面自身产能不够，另一方面抱着“功到自然成，自然有人会消费”的心理。

　　景康刚入上海时发现很少有企业用户愿意为高价买账，就决定干脆完全靠口碑。“医疗是高投入，是要慢慢养的行业，回报周期特别长。我把我们的前几年比作养蚊子，不开分院，不追求规模，那些没意思也没意义，最后还不是导致行业内自我竞争?”张明地觉得高端服务与其他商业模式根本不是一种路数，他更愿意把景康做成“限量版”，“不忽悠、不急着赚钱是一种商业态度，老盯着别人包里的皮夹子又是一种商业态度。”

　　“在中国富豪里面，除了温州人是抱团的，其他高端人群都是相对分散的，所以营销蛮重要。有人会觉得景康不太像一个积极进取的企业，但这就是他们的风格。”景康的产品供应商，苏州为真生物医药科技有限公司(下简称“为真”)创始人王弢说。他的产品也与另一家体检机构合作，即天狮集团旗下泰济生健康管理中心(以下简称“泰济生”)，两家销售风格存在天壤之别：天狮集团做保健品直销起家，现金流极其充裕，投建了超高档医疗中心，推出了五万元的体检服务，每年经销商大会接待上万人，这些经销商都会在泰济生有偿体检;后来泰济生将肿瘤的风险评估、筛查定为自己的专长，想构建一个肿瘤方面的小团队去医院推销，引入王弢的产品后，干脆决定原封不动，嫁接上自己的直销渠道，反正天狮集团的产品本身就价格高昂，如今只是在同一个管道里加个产品。

　　但天狮集团和日月光集团都对旗下的高端体检生意没有太多盈利方面的要求。张明地坦言，投资方一掷千金，景康只是众多产品中的一小部分。

　　但臻客创始人王晨斗志昂扬，他并不认为自己最初的创想会像大家说的“做不大”。他把他的生意分为三个阶段：第一步是积累个人用户，用圈子营销来提高知名度，酒店是另一个重要渠道，帮他接到利润更高的老外生意;如今他已经进展到第二步，重新找到之前的东家美国运通以及一些银行，为这些银行的钻石卡、黑金卡会员做服务提供商，做B2B生意。他相信对方在找供应商的方面肯定不如他，而且有些服务是银行体制下做不到的：例如安排一部车到机场接人，租赁公司里很难找到宝马7系以上的档次，即使找到也需要包车，酒店的车没法外借，还不如找朋友借部车帮忙。而臻客愿意为银行承接这个任务，他会先找银行要求提供数量保证，然后要求银行先预付款给臻客。

　　“如果每接一次收500元，2万次就是1000万元现金，跟银行合作完全可以预付款，反正他们不差钱，然后我甚至可以自己去组建一个车队都可以。合同签三年，即使第一年不赚钱，第二年、第三年总可以吧?”

　　而这部分“对公渠道”业务会在明年正式开始，目前已经签下了几千万元的单子，王晨觉得公司急需练内功，把呼叫中心、流程、供应商整合好，没准儿未来的服务量会大到“很恐怖”。与银行合作成功，再把各大私人银行磕下来，然后他就到了最理想的第三步：把银行白金卡会员转化为臻客的会员，提供更定制化的服务。更大的市场需要由他自己去开拓。