专门挣富人的钱

　　打一场心理战

　　做高端服务还要了解富人心理。富人也需要一分为二去看，张明地觉得有些人纯属暴发户心态，盛大董事长陈天桥、名嘴叶蓉与家人连续几年在景康体检，有些人听说后趋之若鹜。但更多情况是，高端人群极其精明与挑剔，这群人的钱没那么好赚。

　　“富人很苛刻，也会对照价格来比较性价比，如果你的服务到位，他们更愿意多花钱而已;还有人要挣老外的钱，老外也分有钱和没钱，而且都学会讨价还价了。”一位业内人士评价。“可能有些创业者把富人想得太弱智了，他们是最精明的群体，他们的钱不是天上掉下来的，人家比你更懂得怎么去挣钱。”嘉乐会创始人周袁红说。

　　这些人往往指向性明确。例如在景康的楼下和服务员聊几句，很快就会要求约见张明地，见面几句话，就把想知道的内容全部掌握了。最近臻客策划了南极“极点”游，全中国限额8人，到达极点需要先私人包机，然后上破冰船，再上直升飞机，最后狗拉雪橇，王晨自己想起这些都觉得“好玩得不得了”。结果带了几个会员来商量，对方连珠炮似的问题让他有点冒汗，幸好策划得比较周全，否则很怕对方会指出里面的缺陷。

　　富人们也有共性化的需求：第一，他们要求更细致、与众不同的，高端服务公司必须保证内容、服务品质的差异化。王晨创业前的“策划时期”，首要任务是锤炼品位与眼光，寻找各种有亮点的产品，他的每个产品都有卖点：星期天中午波特曼酒店的自助餐是全上海食材最好的，卖点是刚刚运达上海的鹅肝、龙虾与生蚝;铺在地上的手工波斯地毯，卖点是被行家认为“越旧越贵”。

　　“有朋友过来说喜欢我就卖掉，之后有专门的供应商补货。放在商店里是卖不掉的，在我这里反而有销量，因为我说的人家会信。”

　　而且他还要搞定供应商。他们代理的豪华邮轮是第一次承接来自中国的客人，臻客与他们的合作需要“买断”一些房间，但只需口头承诺，并不需要交现款，臻客还可以赚到不错的差价。其实与高端供应商打交道，单单用钱很难解决问题，“他们还要看客人的质量，他们需要你把自己的影响在中国的高端人群中进行传播。卖不出去，或者你的客人如果不够高端，他们就要终止合作。这个风险比扣掉钱还要高。”

　　他认为未来更多供应商资源会来自他的会员，“每个人背后都有自己的事业，比如球场老板成了我的会员，就会告诉我，以后订球直接找我就可以了。”这些资源是可遇而不可求的，甚至是臻客特有的。

　　第二，富人们要节约时间，偏爱“快产品”。王晨的服务就包括迅速为对方约诊某专家号;对方下午要送朋友iPhone，当天上午就必须为其购买;晚上10点预约日文翻译，第二天早上9点就派翻译去报到;4点钟打电话来，需要7点半的王菲演唱会门票，有时他们甚至要提前买些“囤货”。

　　第三，富人在认可后更容易保有忠诚度。目前景康内场接电话产生销售额比宣传产生的销售还要高。“如果每天有100个人来找我，可能一年回头一次，有3.65万人次，仅是口口相传，就能达到滚雪球的目的。有健康意识的人认为体检是刚性需求，不会把体检的费用减下来的。”张明地说。

　　为真生物上海公司副经理黄慧透露，“上海后来有几家体检机构效仿景康，环境做得比景康好，客人来了一看，怎么这里只要一千元，就换到这家体检。检查一次之后，发现很多地方不习惯，为什么检查完一个项目，还要自己到处询问去找下一个?为什么进了诊室没人去关门?结果后来又回到景康了。”景康服务极细致，体检后的问卷还有一条，询问对方“何时方便接电话”，张明地甚至会亲自为对方解读体检报告。“这个道理很简单：由简入奢易，由奢入简难。”

　　第四，他们追求文化与品位，偏爱带有文化气息的东西。这点在王晨的生意中已经验证了，他甚至每个月都会挑几张文艺片DVD寄给会员，营造的文化感足以被会员认可。

　　其他特殊化要求包括喜欢使用菲佣，菲佣可以提供英语环境，干活细致，很多人是本科以上学历，理解力很强。“但是菲佣进国内有工作签证的问题，如果可以把这个事情搞定的话，开一个菲佣的中介肯定挣钱。”王晨说。

　　年近七十，平素喜欢研究哲学、宗教学的张明地看到一些企业盲目追求快速占领市场，“做高端你必须要有高端的心，对吧?否则就是急于求成，理念没跟上，早晚是要垮下来的。就像你可以培养暴发户，但你无法培养贵族。”