从女儿学琴找到创业方向：小琴行的披荆斩棘之路

在三乡开琴行兼办培训班创业人物：郑纪维

　　如果用那个惯常的说法"如雨后春笋般出现"来形容的话，乐器培训行业在这两年的发展确是如此。和其他行业一样，这个行业也有它的"龙头老大"和"虾兵虾将"。但规模之别，也许并不是素质之分，郑纪维正用自己的努力在小琴行的前进路上披荆斩棘。

　　谈起郑纪维的创业，首先得从他的女儿说起。三年前刚满5岁的女儿开始嚷嚷着要学钢琴。买琴和学琴都需要一笔不小的费用，对于每月固定收入的郑纪维来说，一下子增加这笔开销是比较吃力的。

　　当时，他脑海里浮现出这样一个疑问，既然自己的女儿喜欢学琴，那其他家庭应该也有孩子热衷吧。如果这样，他们同样会面临选择哪家琴行和聘请教师的问题。于是，他对三乡市场做了调查，发现有些琴行和教师的素质参差不齐，教学系统不是很合理。那时，郑纪维萌发了一个想法：何不自己开家琴行兼办培训班呢？

　　“我开这家琴行，是经过深思熟虑的。不仅要提前把可能发生的问题和困难都想到，而且要把解决方案做出来。”郑纪维说无论是乐器供应商的选择，教师的招聘，市场的推广以及店面和人员的管理都得研究出具体对策。

　　经营模式

　　一边卖乐器一边办培训班

和很多琴行不同的是，郑纪维开的这家琴行除了销售乐器，更多地把重心放在开培训班上。他给自己定下的发展目标是办三乡最大的琴行和艺术培训中心。

　　2006年刚开业的时候，为了提高知名度和影响力，郑纪维第一步是聘请了业务员穿街走巷地派发传单，这个“动作”一直持续了大半年。他觉得虽然这种方式很传统，但至少能让三乡人知道有这个琴行的存在。第二步，他开始到处“找”名师，现在琴行的专职钢琴教师有3个，其他古筝、小提琴类的培训班没有常年开办，于是只能聘请兼职教师。到了第三步，郑纪维开始大张旗鼓地“招”学生。目前，他开办的乐器培训班是属于初级乐器业余班，招收的对象也以小学生为主。他当时考虑到这一点，特意把琴行开在小学的对面，方便有兴趣的学生前来咨询报名。

　　通过网络做宣传

　　郑纪维开办琴行3年来，每年都给自己定下一个目标。今年4月份，他成功建好网站，不只是把琴行的乐器搬上网站，而且把教师授课的视频和学员参加比赛的活动都一一放到自己的网站上。“自从建了网站，接到很多家长和学生甚至其他行业的乐器爱好者的咨询电话。”郑纪维说。

　　“为了迎合顾客的需求，我还开辟了很多‘生意’，如收购二手乐器、出租乐器琴房等。”原来他在100平方米的琴行内，设置了5间琴房，平日空出的琴房以10-15元每小时的价格出租。

　　尽量多参加乐器比赛

　　“人人都可以学钢琴，学钢琴其实跟学其他知识一样，应该是一种素质教育。”对于每一个前来报名学钢琴的学生，郑纪维首先要做的是“苦口婆心”地和家长做一番深入的沟通。他也常常以自己的女儿为例，“背谱让她的记忆力特别好，各个学科成绩都不错。”

　　“想让更多的家长认同我们的琴行，一味地灌输这些知识是不够的，尽量多地报名参加各种公开乐器比赛，让学生在比赛中得到锻炼和提升才最重要。”郑纪维说，每年他都会挑选学生报名参加等级考试或各项业余比赛，把它当成试金石，让教师的能力和学生的水平在比赛中得到评估。

　　创业困难

　　敌不过品牌大琴行学员流动性太大

　　“很多人买乐器都会首选大琴行，规模小或名声不够大的琴行不是太受青睐。”为了改变人们的这种普遍想法，郑纪维只能一步步地从办好乐器培训班做起，让学员的成绩来扭转这个局面。

　　但很多时候，并不能尽如人意。“一些学生有一定成绩的时候，却因为各种原因离开了。”他解释说，有的学生在掌握了初级入门知识后，家长却表示承担不起接下来的中高级课程费用；有的学生则到了差不多可以买乐器的时候却选择走人。