神州乐器网讯 最近公司上新品有点集中,有个业务给我说,秘老师,你写的培训课件里,第一部分的内容全是产品定位啊,难道我们做了这么长时间的业务,只要告诉我们产品的出货价,肯定知道产品在公司产品线中的定位和针对的消费人群了。培训课件里的这个板块可以省略了。这么一听,好像业务说的也有道理。做业务时间长了,肯定一听价格就知道产品在公司产品线中的定位,在看看外观和功能,就知道这款产品是针对什么样的消费者设计的。但是对于产品在市场中的定位了?毕竟现在市场竞争激烈,那么多的品牌和产品,业务在掌握产品功能卖点的同时,是不是也该了解自己负责的产品在市场中的定位呢?
当然,我们今天在这里讨论的定位,不是大家觉得深奥的品牌定位,我们在这里说的定位,只是希望业务除了能过掌握产品的卖点,知道产品的价格,在产品摆到销售门店的时候,还要知道每款机型的竞争对手整理话术,对比销售,以提升自己的业绩,对于一些知名度不高的公司的业务,根据产品在市场中的定位,尤其重要。在这里呢,给大家讲2个我参与的例子:
我的一个同学,现在做了一名卖枣子的业务。这个同学所在的公司规模比较小,当然也没有什么知名度,但他们的枣子不错,就是包装有点不太上档次。据这个同学给我讲,他刚开始做这份工作,开客户到不算太难,比较枣子的质量是看的见,尝的着的,他们的知名度小,价格低,主要做乡镇市场,乡镇上的一些比较小的零售门店,还是愿意跟他合作的。但接下来的客户维护让他非常的吃力。毕竟食品是有食品有效期的,并且在包装上也写了出场日期,长时间的销售不出去,就算是小的零售店也会要求他换货退货的。他觉得可能是开这些零售店的老板,可能都没有讲解的能力,而他们公司也没有专门的培训讲师,就给我发来了一袋枣子,看包装上的重量应该有半斤。他问我能不能给他写一个关于他们枣子的话术,做个PPT,他去拜访客户的时候,也可以讲讲。用他的话说,就是带着电脑去给他们讲讲,比我站在那里说有效果,最起码老板可能会看几眼。我尝了尝,觉得他们的枣子还是不错的。吃人嘴短,只好在星期天的时候,打开电脑,也可关于枣子销售的课件。但一直做手机培训的我,对于这个食品,还真不知道怎么写。之后把我们的模版找出来,还是先从产品定位写起。打电话问同学,你发给我的这半斤重的枣子,在你们产品线中属于高端还是低端啊,同学的回答是,我们就着一种产品,一种包装,没有高中低端的区分。继续问他,你们的产品针对的是什么样的消费人群啊,他给我的回答是,我们的枣子男女老幼,只要有牙齿都可以吃啊。我晕,看在半斤枣子的份上,我耐住性子告诉他,你去那些零售店问问老板,一般能买半斤枣子的都是什么样的顾客啊。只有知道了是什么样的顾客,才能写出想对应的话术。第二天,同学打电话给我说他已经问过那些零售店的老板了,晚上给我打电话说他手机的答案,店老板反映买半斤枣子的顾客,2种人居多,一种是走亲戚的,另一种是家里有小孩子的,当零食吃。有的店老板还给他看了一种产品重量比他的少,但价格比他的高,但包装很高档的竞品,说这个品牌卖的比较好。他走访了几个乡镇,也都看到了这个竞品。
为了节省话费,和他QQ语音了近2个小时,我们总结出了以下销售方法:
1、把他的零售价提升到和竞品的价格一样,这样零售店老板的利润就提高了,如果让零售店的老板在顾客选择的时候,只需要说几句主推他的产品的话,老板肯定是乐意的。
2、对于走亲戚的顾客,我们安排老板说的话是这样的:“你走亲戚,想买实惠点的就买这个(同学的),那个包装好,但数量没有这个多。给亲戚买东西,实实在在最好,那个(竞品)是送礼的人买的”。对于给孩子买了当零食的,我们制定的话术是这样的:“家里人自己吃,还是买实惠点的比较好,又不是送人,要那么好的包装干嘛呀。”
3、要给顾客演示,最好是试吃。但同学说,他们现在还没有试吃的产品。不过他可以试着去公司申请个政策,让零售店的老板们提十送一,送的那袋枣子,给顾客试吃。但在没有试吃的情况下,怎么办呢?一直被我们视为弱势的包装袋派上了用场,他们的包装袋是透明的,很容易就看出里面的枣子是否有肉,而竞品的是纸壳包装的,什么都看不到。
经过我们的思考,把同学的枣子定位为肉多,实惠,适合走亲戚和自家食用,把竞品的定位为价格较高适合送礼的产品。
同学开始的时候,去和店老板们商量,虽然也有反对这么讲的,但大部分看在利润的份上,同意试一试。经过一个月的实验,他的销量有的很大的提升,他也如愿的得到了他们公司对他提出的“提十送一”的销售政策,我也如愿的得到了他又给我发来的2袋枣子。