服务为王——Piano Solutions琴行的特色销售之道

　“为每个品牌做好服务是PianoSolutions的最大特色之一，”Durthaler解释道。“开设一家琴行，关键是要加强钢琴销售的理念和促进与顾客的沟通交流。借此机会，就可以在钢琴的内部构造、不同类型的钢琴区别及其他方面体现出我们的专业性。也可以让顾客了解我们对于钢琴的一切都很熟悉，并不只是对于如何销售钢琴驾轻就熟。”

　　Hostetler的乐器销售生涯从16岁开始，他曾先后在印第安纳州卡尔斯顿的WilkingMusic琴行及芝加哥的EdHendricks琴行任职。在Durthaler只有12岁的时候，他已经在DurthalerOrgan&Piano琴行中开始工作了。这家琴行位于俄亥俄州，是由Durthaler的祖父于1927年创建的一家家族企业，当时已转交到Durthaler的父亲手中。“那些销售人员对于钢琴的理解十分深厚，”Hostetler说道。“也许他们不曾意识到，我很努力地倾听。是的，我的确努力在听，并且从他们身上学到了很多。”

　　这对合作伙伴最初建立PianoSolutions时的资金只有7500美元，并且只提供最简单的钢琴翻新、调音和其他一些相关服务。Samick与Roland是最初尝试与PianoSolutions琴行合作的厂商。随后，Schimmel与Bosendorfer也加入进来。如今，这家琴行的原声乐器产品线包括C.Bechstein、Estonia、Kawai、Kohler&Campbell、Wm.Knabe、PearlRiver、Pramberger、Ritmuller、Schimmel、Seiler以及Walter等品牌。在数码钢琴方面，则有Casio、Kawai、Roland和Samick与其展开了合作。这家商店同时也销售RolandAtelier风琴，Roland数码大键琴以及RolandV-Drums电鼓。

　　这一丰富的产品组合反映出PianoSolutions琴行产品策略中的核心部分。首先，PianoSolutions可以凭借其更加多样的产品选择与周边的竞争者区别开来。同时，在全球化和主流电子商务潮流的刺激下，消费者们对于不甚熟悉的品牌也变得比原来更加开放，这样的产品组合也可以帮助PianoSolution与消费者希望浏览更多产品的市场趋势相符合。“过去，每个人都热切地盼望能拥有一辆卡迪拉克，”Durthaler说道。“现在，市面上有很多轿车都可以做到至少和卡迪拉克一样出色，这就为顾客们提供了很多选择。就像我的父亲在驾驶卡迪拉克很多年之后，又购买了一辆雷克萨斯。消费的观念确确实实地改变了。”

　　在培育Bechstein、Schimmel及Kawai等高档品牌的认知度方面，PianoSolutions琴行将这些品牌在交响乐团和大学校园里加以推广，那些只在演奏厅里弹奏这些钢琴的艺术家们也可以在音乐会的氛围中体会这些钢琴的独到之处。作为PianoSolutions的商业合伙人和音乐会技术支持，Sowka一直任职到2002年，为增进琴行音乐艺术家与大学和艺术机构之间的关系做出了很大贡献。Hostetler指出，“演奏家热衷于将自己的爱好渗透进声音、演奏的类型以

及触感中，有时候甚至是某个特定的作曲家或者他们正在弹奏的那一首乐曲。”在他们的听众中，总会有一些潜在的顾客，看到或者听到这些演出中的乐器，这些体验会加强他们对于品牌的信任、关注与兴趣。

　　Durthaler坚持认为，“这些制造商们依靠的并不是传承上世纪之久设计经验，他们正在积极寻求为新一代杰出的演奏家们提供服务。这些演奏家希望在年轻的时候就能取得巨大的进步，他们拥有着更加娴熟与过硬的演奏功力。同时，对于他们所弹奏的钢琴，提出的要求自然也就提高了。演奏者们总是对于乐器的演奏性能有更多的期望，当演奏场所不断扩展的时候，钢琴自然也被期望拥有更多的能量能够散发出来。”

　　同时代理很多著名的品牌并不能为取得成功配上保险。Durthaler强调的重要一点是，把这些著名品牌的钢琴在陈列厅里摆好，完美地将这些钢琴调制最佳状态，使它们做好随时弹奏的准备。尽管市场进展缓慢，但是PianoSolutions琴行并没有立即削减存货。任何时候，PianoSolutions都会保持350架钢琴的储量不变。这些钢琴包括新款及二手三角钢琴、工作室钢琴、数码钢琴，甚至还有一小部分舞台及家用便携式键盘。“这样做的目标就是要达到全面与广泛，”他说，“能够满足踏入琴行的每一名顾客的要求。希望尝试非著名品牌钢琴的顾客绝对不会仅仅依据网络搜索的结果，或者阅读到关于其声音及触感的软文，就做出购买决策。能够坐下来，亲手弹奏，与其他品牌进行每个层面的细节比较，这些对于消费者做出购买决策具有十分重要的意义，能使消费者感到舒心并且唤起他们内心的亲近感。”

　　Hostetler引用Taylor和PaulReedSmith品牌的例子，回顾了曾经不景气的吉他市场的复苏过程。他把这一复苏和吉他演奏家们购买多把吉他的倾向联系起来——PianoSolutions现在才刚刚尝到这种市场变化的甜头。最近，一家地方交响乐团在已经购置了一架Steinway三角钢琴后，又购买了一架9’2”C.Bechstein三角钢琴，只是因为乐团指挥希望寻找一种不一样的声音。Hostetler也提到相类似的趋势也在录音行业的生产商之间蔓延。

　　相似的是，家用钢琴的用户们已经开始在卧室里添置三角钢琴了，与之形成鲜明对比的是，立式钢琴则被搬到了地下室，而数码钢琴则留给了孩子在大学里的宿舍。PianoSolutions琴行的一位客户为家庭购买了四架钢琴，家庭中的每位孩子都拥有属于自己的练习用琴。Durthaler指出，“特别重要的是要消除‘买一架钢琴就了事’的错误观念。特别在大学阶段，学生们需要接触到大键琴、早期钢琴以及很多不同制造商的钢琴。”