以顾客为中心才能成就强势品牌

　　于是我们看到了，尽管一种儿童服装使劲的叫喊着“我是一种与众不同的健康童装”。可是顾客心智中的真实期望则是“怎样才能让我的孩子在成长过程中不断的变换形象，显得那么的五光十色?”

　　于是我们看到了，尽管某个品牌通过大规模的广告轰炸，试图籍此告诉他的目标顾客“你看我是一个多么有档次的品牌啊”。可是令顾客遗憾的是，他们其实非常想在最能够使他们感受到“有档次/有地位”的地方与这个品牌亲密接触，可见这个品牌同样是“摸错了地方”。

　　到底是谁的错?

　　顾客并没有错，错的其实就是企业。

　　诸位，到底是谁求谁啊?先弄清楚喽!说穿了就是企业求顾客嘛!这就是买方市场的本质所在啊!

　　须知，今天的消费者已经变得愈来愈信赖品牌提供的诸般利益点，与他们心智中形成的以自我为中心的价值观接触时的感受了。如果感受好，那么购买动机就会被激发起来，反之则丝毫不为所动。

　　因此，一个品牌在推广之前，必须要先搞清楚，基于消费者认可的品牌价值和目标为前提，你的品牌应该具有何种个性形象?应该只在什么地方出现?乃至每次出现时应该保持何氛围?这才算是真正做到了以顾客为中心的品牌创建。

　　解决之道就是企业必须建立以顾客为中心的市场反应机制。

　　一个“以顾客为中心”的反应机制必须实现对三个指标的满足。

　　一是，关注顾客需求动向;

　　二是，推出满足顾客需求的价值;

　　三是，走在顾客前面，超越顾客的需求。

　　首先，顾客到底需要什么?

　　这是反映一个品牌能否真正了解顾客对品牌的真实需求。

　　譬如，当顾客面对一包洗衣粉时，她需要的到底是一包可以洗干净衣服的东西，还是一个贤妻良母的形象?抑或是别的其他什么?

　　一个来配近视眼镜的人其实并不需要一付好的眼镜，他们需要的其实是好的视力，或者是能够使自己的眼睛随时随地清晰明亮的解决方案。

　　再譬如一个准备购买时装的女性，并不一定只是为了根据自己的体型特征，使自己变得更漂亮。很可能只是为了证明自己并没有被潮流抛弃，或者只是为了战胜工作和生活中的那个“对抗者”。

　　弄清楚了顾客到底需要什么这个问题，品牌的管理者就能未雨绸缪的提前勾画出品牌推广的蓝图，知道我们到底该说些什么。

　　其二，让品牌成为满足顾客需求的价值载体。

　　面对需求层次和欲望愈来愈高的顾客。许多时候，一个品牌仅凭个把产品功能已经很难打动顾客了。因为顾客的目光早已从这个功能是否能使我解决这个问题，提升到了这个品牌的整体属性，是否能使我实现某种形象超越，或达成某种社会欲望的满足。

　　譬如“我希望这种酒不但能使我感觉自己更像一个有钱人，更希望它能使别人感觉我还是一个有品味的人”。那么如果是这样，在开发产品时，品牌管理者不但要从产品的品质感上下功夫，使产品看上去更物有所值。同时，还要在文化品味上下功夫，使得品牌的使用者形象看上去显得卓尔不群。

　　再譬如，购买玉溪香烟的消费者并不只是想让别人看到自己有能力消费几十块的烟。更希望透过消费玉溪香烟获得自己期望的价值感——我和你们从本质上就不一样!因此，奥美顾客关系行销公司为玉溪烟的顾客开发了“玉溪卡”。只要拥有玉溪卡，你就可以持卡在许多地方享受和他们不一样的服务。

　　再来，从某种意义上讲，中国移动推出的“我能”，虽然看上去有点像只是在通过这个诉求提升移动公司无处不能顺畅通讯的网络优势。但是再向深处看我们会发现，其实也在向顾客推广一种开拓事业中最不可缺少的自信。诸位，这难道不是一种以顾客为中心的需求满足么?