服务为王——Piano Solutions琴行的特色销售之道

　　当前，乐器市场竞争日趋激烈，产品性价比已逐渐成为消费者做出购买决策的主要依据之一。在销售过程中，经销商也在努力提高乐器产品的附加价值，使性价比接近消费者的心理预期，促成交易的实现。美国印第安纳州PianoSolutions琴行遵循“服务为王”的宗旨，大幅提升钢琴销售的“服务附加值”，总结出独具特色的钢琴销售之道。

　　一般而言，PianoSolutions最行之有效的促销方法就是参与一些外部活动，使工作人员与顾客能够进行面对面的沟通交流。然而，尽管这家琴行将很大一部分精力投入到为学校提供乐器上面来，但是却从不要求这些机构参与任何形式的现场销售。Hostetler承认一些竞争者的大学现场销售活动取得了“合理”的成功，但是还有其他一些人无法像他们做到一样透明，这在长期来看对行业发展的是极其不利的。”具有讽刺意味的是，很多顾客喜欢简单直接，能够获得帮助的购买体验，他们并不在乎自己在学校里受到怎样的对待。也正是这些顾客为PianoSolutions带来了丰厚的收入。

　　PianoSolutions琴行并没有开设店内部的音乐课程。但是，这家琴行向正在寻找钢琴教师的顾客提供咨询。另外，PianoSolutions会与著名的音乐出版商Alfred和HalLeonard举办季节性的工作坊活动，同时也和Roland与Kawai举办产品的展示活动。

　　PianoSolutions团队认为经销商将从品牌数量的提升及顾客对于理想声音和乐器的理解中获益。顾客们认为乐器和声音的理想典范是“与环境融为一体的”。“特别是现在，很少有经销商会愿意去服务公众，”Durthaler说道，“没有任何一个钢琴品牌有足够的资金和精力去带动整个钢琴行业做出改变。”

　　时光回到1995年，PianoSolutions琴行在通往成功的道路上遭遇了极大困难。那时，擅长钢琴销售的BrianHostetler加入了钢琴技师MichaelSowka的工作团队，PianoSolutions成为兼具钢琴销售、翻新、保养与修理的综合性琴行。在当时，这对搭档并没有足够的资金来购置存货，也没有足够的产品可供销售。许多制造商甚至都不会和他们说上一句话，银行也不愿为他们提供贷款。然而，随着时间的推移，他们的经营渐渐有了起色。1999年，随着拥有丰富销售经验的GregDurthaler加盟PianoSolutions，这个团队获得了发展之路上最大的一笔财富——将服务融入钢琴销售的宝贵经验。经过多年的奋斗，PianoSolutions团队总结出独具特色的钢琴销售之道，他们将这一经营之道概括为“服务为王”。

　　坐落于印第安纳波利斯市郊，PianoSolutions琴行的销售展示厅主要面向印第安纳州中部市场，而其固有的钢琴翻新和养护中心则辐射印第安纳州中部和其周边各州。其总体占地面积为15000平方英尺，由七座彼此连通或邻近的建筑组成，附近另有一座占地面积6500平方英尺的仓库、及一座可容纳60人的独奏音乐厅。销售展示厅干净整洁，颇具斯巴达主义风格，室内陈列的一排排新旧钢琴使展示厅显得熠熠生辉。3家独立的维修店负责钢琴翻新业务、电子乐器乐器业务及其他细节工作。